很多电话销售都会遇到一个问题:
每天时间有限,
既要跟进老客户,
又要开发新客户,
还要进行其他工作,
任务总是完不成,
工作效率很低。
这节课和你分享,如何合理分配时间,提高工作效率。
杰布·布朗特是世界销售大师,被美国《福布斯》杂志评选为「全球最有影响力的销售员之一。」以下内容,参考自杰布·布朗特的新书《绝对成交》:
1、集中突击,果断拒绝其他事情
帕金森定律认为:
如果要求一个人,
在宽松的时间里完成一件事,
他就会拖着慢慢做,
即使他本可以更快完成。
很多团队效率低下,就是因为时间周期太长。而霍斯特曼推论认为:
如果要求一个人,
在短时间内完成一件事,
他就会提高办事效率,
以求在限定时间内完成任务。
所以,我们可以达成两点共识:
1)根据霍斯特曼推论,
时间被限定时,
我们可以完成更多工作。
2)注意力高度集中 1 小时,
人人都能办到。
可以把一天的工作时间,划出几个较短的时间段,并给每个时间段,设定具体目标,符合两个条件:
1)比平常高;
2)要合理。
然后,在短时间内,集中精力完成目标。
按照这个方法实践,你会发现,工作效率大幅提高,完成的工作量远超从前。
比如,有些销售团队规定,一天要打 120 次电话。这个目标非常高,但世界销售大师杰布·布朗特的团队,每天只要 3 小时,就能全部完成。
他们将每一天,划出 3 个「突击时间」,每个 1 小时,早上、中午、下午各一个。在这 3 小时内,除了给客户打电话,什么都不做:
不做准备工作,不填 CRM,不使用社交软件,甚至不去上厕所、倒咖啡。
在之前的日课:
中提到,戴尔公司的销售人员,都有一面彩色小旗,上面写着:请勿打扰。把这面小旗放在桌上,就表明,销售人员正在密集联系客户,请勿打扰。这段时间,就算戴尔公司创始人,迈克尔·戴尔,也不能打扰。
你也可以学习这种方式,在公司内部达成共识,为销售人员设定「突击时间」。
要做到这件事,必须果断拒绝其他琐事。很多销售人员,在琐事上花大量时间,是因为:
他们并不知道,
自己的时间有多值钱。
可以通过下面这个公式计算:
每小时的价值=年收入目标/(工作周数×每周黄金小时总数)
比如,你是一位销售人员,根据公司政策和实际情况,你认为,通过最大努力,今年一年,底薪加提成,你可以拿到 24 万元。
除去年假、节假日和开会时间,每年大概有 48 周做销售。
每天有 6 小时做销售工作,每周 5 天,就是 30 小时。
那么,你每小时的价值就是:
240000/(48×30)=166.67 元
也就是说,你每个小时价值 166.67 元,如果别人有事相求,要花你两个小时,那就是 333 元。
接到请求,问自己 3 个问题:
首先,这件事是否价值 333 元?
其次,是否必须由你来完成?
最后,是否可以委托别人,
用更低成本完成?
然后,再决定接受还是婉拒。
你可以按下暂停键,用公式计算自己的时间价值。
如果能够严格完成目标,毫无疑问,你的价值会越来越高。
2、做好准备工作
刚刚提到,销售人员在集中突击时,不做准备工作,不填 CRM,这些辅助性工作,可以在突击时间前后完成,可以称为辅助时间。
辅助时间通常用来准备以下事项:
1)制定目标客户名单;
2)查询目标客户信息;
3)其他电访前的准备工作;
4)写提案、报告、演讲稿;
5)制订合同,获取上级或客户同意;
6)利用社交软件进行销售;
7)制定工作计划;
8)展开客户管理;
9)回复社交软件信息;
10)CRM 管理。
以上,就是电话销售提高工作效率的 2 种方法:
1、集中突击,果断拒绝其他事情;
2、做好准备工作。
建议各位销售人员,在接下来的 2 个月里,进行实践。
课程策划:赵亚东
课程审阅:何川
资料来源:《绝对成交》