很多销售新人，在首次拜访客户时，都会遇到一个问题：
不知道跟客户聊些什么。
才能赢得对方信任，
最大程度地获取有效信息。
这节课插坐学院销售总监和你分享，首次拜访客户时，必须要问的 6 个问题。由于篇幅较长，这节课先讲前 3 个。
1、你们公司的核心业务是什么？
拜访客户时，向客户询问，你们的核心业务是什么，往往能得到真实具体的答案。
当然，提问方式要有技巧，不能直接问。
在拜访客户前，你可以先在网上搜索各种资料，查阅客户信息。一般来说，企业越大，业务范围越广，在网上搜索到的信息，可能越宽泛。
然后，结合这一点，你就可以问：
张总，你们的核心业务是什么？
之前我在网上，
看过你们公司很多信息，
感觉业务范围比较大。
所以，我还有一些不太了解的内容，
比如电商平台的业务，
您能简单帮我介绍一下吗？
除了这样引导，还可以从侧面询问。
比如，有一次，我去拜访一家大型集团，主营业务与远洋货轮有关。
我问客户：
张总，像你们这样的业务，
我平时接触的比较少，
这样的业务，与老百姓的生活，
有什么关系？
张总很有兴致地说：
听上去离得比较远，
其实我们和百姓生活关系很密切。
比如，你们去超市买进口水果、进口服装，
都是通过我们这样的大型货轮，
才能运到国内。
这样的提问，能快速拉近你和客户的距离，也能让客户感觉到，自己很受重视。
巴斯夫是一家世界领先的化工公司，有一次我去拜访巴斯夫中国区总部。见到客户时，我也采用这种提问方式，获取客户信息：
李总，巴斯夫是一家世界级的化工企业，
我知道，你们的理念是
「化学改变生活」。
我想问一下，
具体有哪些体现呢？
客户眼睛一亮，说道：
虽然我们做的是传统的化工生意，
但化学与我们的生活密切相关。
比如，车的轮胎、橡胶、玻璃等零部件，
都要通过化学实现。
还有你穿的衣服，
上面的纤维为什么那么软，
而不是硬邦邦的？
也和化学有关。
我只问了一个业务问题，就得到了客户热情的回复。
2、你们公司目前最想解决什么问题？
在同一家企业，不同的部门和业务线，所需的服务项目是不同的。
询问客户最想解决的问题，其实，是给不同部门的需求排列优先级顺序。
比如，有些客户同时提出 3 个需求，最核心的需求，应该放在首位，占有最大的服务比重。其他相对不太紧急的需求，可以作为辅助服务。
所以，了解核心需求，对你有 2 点帮助：
第一，能帮你判断，服务客户时，哪些项目需要重点跟进。
当客户提出多个需求时，不应直接按照客户提出的顺序执行，因为这样，效果往往会大打折扣。除核心需求外的其他内容，可以再与客户逐渐沟通。
第二，了解客户核心需求，还有利于管理客户预期。
现实中，客户对我们的预期，往往偏高。这直接导致，我们做到 90 分时，在客户眼里只有 70 分。
而一次产品交付的不满意，很大程度是因为，双方在前期，没有沟通好。预期不对称，造成客户满意度下降，复购率降低。
所以，与客户沟通时，要跟他强调，我们会重点服务与跟进核心需求，在其他需求上，不要预期太高。
3、最看重我们公司哪方面的能力？
做出购买决策时，客户肯定对公司有一个基本印象。
比如，插坐学院的很多客户说：
你们的新媒体课程是最好的，
我比较关注你们新媒体的课程。
但真正与客户深度沟通时，我才发现，他们关注的，并不只是新媒体，还有其他更多品类的内容。
所以，问这个问题，有两个目的。
首先，可以了解客户为什么选择我们。
其次，可以知道，客户对公司的哪些部分，还不太了解。这样，可以更有针对性地服务客户。
同时，从中也能看出，在客户眼里，和竞品相比，我们有哪些优势。这能在后续的沟通中，为我们赢得一些主动权。
以上，就是首次拜访客户时，必须要问的 3 个问题：
1、你们公司的核心业务是什么？
2、目前最想解决什么问题？
3、最看重我们公司哪方面的能力？
下节课，我们继续分享，另外 3 个问题。
课程策划：孙爽
课程审阅：何川
参考来源：公众号「B2B 营销微课堂」