上节课，我们分享了，首次拜访客户，必须要问的前 3 个问题：
1、你们公司的核心业务是什么？
2、目前最想解决什么问题？
3、最看重我们公司哪方面的能力？
这节课继续和你分享，另外 3 个问题。
4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗？
听到这样的提问，客户会认为你很负责任，更加信任你，而且你也能得知，是否有竞争对手，如果有，可以提前想好，如何应对。
比如，你可以这样问客户：
在这个项目上，
我们公司有一定优势，
我认为我们有能力服务好你们公司。
但我需要提前跟您打个招呼，
看看你们是不是有备选。
如果有备选，
可能会影响项目进度，
我们也好及时作出调整。
听到这些，客户会愿意告诉你，他们还在和哪家供应商沟通，你可以针对性地做出调整。
5、你们购买的决策流程是怎样的？
这个问题可以帮你了解，对方公司的流程制度，以便为后续跟进，确定关键节点。
比如，你可以这样说：
张总，我已经了解了你们公司的需求，
接下来，我会提供具体的服务方案。
在方案策划过程中，
会跟您多次沟通，
等方案出来之后，
您也可以提出具体建议，
我们再做优化。
我想了解一下，
等方案出来后，
我们后续的沟通优化，
预计要多长时间，
大概什么时间能够最终确定？
是否需要领导审批？
最终的决策人是谁？
我们有没有机会一起见一面，
还是您能直接做决定？
与决策人相关的问题，应该尽量往前放。否则，跟客户谈了很久才发现，对方根本无法做出决策，还得向上反馈。这样既耽误了时间，也难真正为客户提供价值。
所以，最好能直接跟决策人谈合作。这有几方面好处：
首先，决策人有最终的决策权，
他能直接拍板，
关键时刻可以直接找他判断；
其次，和决策人沟通好之后，
下面的对接人就不会犹豫，
6、项目预算上是否有严格限制？
企业采购不同于个人购买，预算往往是非核心问题。所以，项目预算问题，可以直接和客户谈。
大多数销售新人，总觉得价格很关键。事实上，企业采购更关心的是，你能提供的价值是多少。
比如，一位经理，接到领导下达的培训任务，负责供应商培训的项目执行。
那么，他工作的关键任务，就是保证这次培训顺利执行。所以，作为培训服务商，我们要全力配合他，更好地完成工作。
比如，预算明显偏高或偏低，我们就需要提前沟通其他方案，看能否单独立项。这也是为了帮助客户，更好地完成工作。
如果客户不愿意回答，你可以换个方式提问：
我理解您的不便，
不过，了解你们的预算，
可以让我们为您量身定制方案，
也能让我更加了解，
这个项目的价值和重要程度，
您说呢？
如果你以这样的方式提问，客户一般不会拒绝。
以上，就是首次拜访客户，必须要问的 6 个问题：
1、你们公司的核心业务是什么？
2、目前最想解决什么问题？
3、最看重我们公司哪方面的能力？
4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗？
5、你们购买的决策流程是怎样的？
6、项目预算上是否有严格限制？
学完这节课，希望能帮你判断，这个客户是否有可能成交，以及要花多少时间和精力跟进。
课程策划：孙爽
课程审阅：何川
参考来源：插坐学院销售总监访谈