上节课,我们分享了,首次拜访客户,必须要问的前 3 个问题:
1、你们公司的核心业务是什么?
2、目前最想解决什么问题?
3、最看重我们公司哪方面的能力?
这节课继续和你分享,另外 3 个问题。
4、这个项目除了我们,还有其他备选服务商吗?
听到这样的提问,客户会认为你很负责任,更加信任你,而且你也能得知,是否有竞争对手,如果有,可以提前想好,如何应对。
比如,你可以这样问客户:
在这个项目上,
我们公司有一定优势,
我认为我们有能力服务好你们公司。
但我需要提前跟您打个招呼,
看看你们是不是有备选。
如果有备选,
可能会影响项目进度,
我们也好及时作出调整。
听到这些,客户会愿意告诉你,他们还在和哪家供应商沟通,你可以针对性地做出调整。
5、你们购买的决策流程是怎样的?
这个问题可以帮你了解,对方公司的流程制度,以便为后续跟进,确定关键节点。
比如,你可以这样说:
张总,我已经了解了你们公司的需求,
接下来,我会提供具体的服务方案。
在方案策划过程中,
会跟您多次沟通,
等方案出来之后,
您也可以提出具体建议,
我们再做优化。
我想了解一下,
等方案出来后,
我们后续的沟通优化,
预计要多长时间,
大概什么时间能够最终确定?
是否需要领导审批?
最终的决策人是谁?
我们有没有机会一起见一面,
还是您能直接做决定?
与决策人相关的问题,应该尽量往前放。否则,跟客户谈了很久才发现,对方根本无法做出决策,还得向上反馈。这样既耽误了时间,也难真正为客户提供价值。
所以,最好能直接跟决策人谈合作。这有几方面好处:
首先,决策人有最终的决策权,
他能直接拍板,
关键时刻可以直接找他判断;
其次,和决策人沟通好之后,
下面的对接人就不会犹豫,
6、项目预算上是否有严格限制?
企业采购不同于个人购买,预算往往是非核心问题。所以,项目预算问题,可以直接和客户谈。
大多数销售新人,总觉得价格很关键。事实上,企业采购更关心的是,你能提供的价值是多少。
比如,一位经理,接到领导下达的培训任务,负责供应商培训的项目执行。
那么,他工作的关键任务,就是保证这次培训顺利执行。所以,作为培训服务商,我们要全力配合他,更好地完成工作。
比如,预算明显偏高或偏低,我们就需要提前沟通其他方案,看能否单独立项。这也是为了帮助客户,更好地完成工作。
如果客户不愿意回答,你可以换个方式提问:
我理解您的不便,
不过,了解你们的预算,
可以让我们为您量身定制方案,
也能让我更加了解,
这个项目的价值和重要程度,
您说呢?
如果你以这样的方式提问,客户一般不会拒绝。
以上,就是首次拜访客户,必须要问的 6 个问题:
1、你们公司的核心业务是什么?
2、目前最想解决什么问题?
3、最看重我们公司哪方面的能力?
4、这个项目除了我们,还有其他备选服务商吗?
5、你们购买的决策流程是怎样的?
6、项目预算上是否有严格限制?
学完这节课,希望能帮你判断,这个客户是否有可能成交,以及要花多少时间和精力跟进。
课程策划:孙爽
课程审阅:何川
参考来源:插坐学院销售总监访谈