重要客户，往往都是通过拜访签约的。所以，学会主动拜访客户，是销售人员取得业绩突破的必修课。
这节课和你分享，拜访客户之前，要注意准备的 5 个细节。
1、只比客户着装好一点
既体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。如果销售人员着装与客户反差太大，很容易让对方不自在。
举个例子。
建材销售人员要经常拜访，
设计师和总包施工管理人员，
拜访设计师时，
销售人员要穿衬衫、领带，
来展示专业形象。
拜访总包施工管理人员时，
如果还是西装革履，
则有些不妥，
因为施工环境所限，
工作人员不可能讲究着装。
如果你穿着太好的衣服跑工地，
不要说与客户交谈，
可能连坐的地方都难找。
所以，在拜访客户之前，要根据客户类型和拜访环境选择着装。
2、把「我」换成「咱们」或「我们」
销售人员在说「我们」时，会给客户一种心理暗示：
销售人员和自己是同一战线的，
会站在自己的角度想问题。
虽然「我们」只比「我」多了一个字，但却很容易拉近与客户的距离。
举个例子。
我们在听演讲时，
如果演讲者说「我认为……」，
听众会认为这是演讲者自己的观点，
但如果演讲者使用「我们认为……」，
听众则会被带入进来，
也跟着点头。
因为「我们」让每个人都能参与进来，大家站在了一个方向。
跟刚认识的客户约见面：
没有经验的销售会说：
明天在哪儿见面您更方便？
有经验的销售会说：
明天咱们在哪儿见面更方便？
只是一个细节的调整，
就显得更亲切。
3、随身携带记事本
对销售人员来说，随身携带记事本是一个非常好的工作习惯。
方便在拜访中，随手记下时间地点、客户的姓名头衔、客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，以及自己的工作总结和体会。
销售人员一边听客户说话，一边真诚地做笔记。这样的动作，不仅能鼓励客户说出更多的需求，也会让客户认为，来访的销售人员很专业、很认真。
于是，销售人员不仅能受到客户尊重，也更容易开展销售工作。
4、保持相同的谈话方式
很多销售人员容易犯一个错误：
面对客户时，
思路敏捷、口若悬河，
说话不分对象，
像开机关枪一样。
碰到上年纪的客户，很可能跟不上他的思路，容易让客户失去耐心。
举个例子。
高峰集团有一位销售人员，
既不算特别能说会道，
也没有很多窍门高招儿，
但他的业绩却很好，
非常擅长项目销售。
后来发现，这位销售人员，总能搞定工程监理。工程监理一般都是将要退休的老工程师，年龄在 60 岁左右。
这位销售人员，专门研究了这个年龄人群的心理，每次沟通，都会慢条斯理地谈话，谈完后必有所得。
于是，这些老工程师们都很支持。
5、节省客户时间
有一些客户，也是企业领导人，他们的时间非常宝贵。拜访过程中，销售人员一定要节约他们的时间。
一般有 3 点原则：
问候电话不超过 1 分钟，
约访电话最多不超过 3 分钟，
产品介绍电话最好不超过 5 分钟。
如果与重要客户谈判，建立客户关系的电话，通常不超过 15 分钟。否则，不适合电话拜访，直接约见面谈。
另外，销售人员要清楚，拜访客户的目的，是为了与客户达成有效协议。达成协议的决定权，一般掌握在决策人手中。这些决策人主要是公司的负责人、董事长、总经理、厂长、处长、主任等，要找到相关项目负责人。
谁有决定权，
就在谁身上多花些时间。
当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是放在决策人身上，这样拜访效率会大大提高。
以上，就是销售新人，在拜访客户之前，要注意准备的 5 个细节。
1、只比客户着装好一点
2、把「我」换成「咱们」或「我们」
3、随身携带记事本
4、保持相同的谈话方式
5、节省客户时间
课程策划：孙爽
课程审阅：何川
参考来源：公众号「房产营销实战兵法」