重要客户,往往都是通过拜访签约的。所以,学会主动拜访客户,是销售人员取得业绩突破的必修课。
这节课和你分享,拜访客户之前,要注意准备的 5 个细节。
1、只比客户着装好一点
既体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。如果销售人员着装与客户反差太大,很容易让对方不自在。
举个例子。
建材销售人员要经常拜访,
设计师和总包施工管理人员,
拜访设计师时,
销售人员要穿衬衫、领带,
来展示专业形象。
拜访总包施工管理人员时,
如果还是西装革履,
则有些不妥,
因为施工环境所限,
工作人员不可能讲究着装。
如果你穿着太好的衣服跑工地,
不要说与客户交谈,
可能连坐的地方都难找。
所以,在拜访客户之前,要根据客户类型和拜访环境选择着装。
2、把「我」换成「咱们」或「我们」
销售人员在说「我们」时,会给客户一种心理暗示:
销售人员和自己是同一战线的,
会站在自己的角度想问题。
虽然「我们」只比「我」多了一个字,但却很容易拉近与客户的距离。
举个例子。
我们在听演讲时,
如果演讲者说「我认为……」,
听众会认为这是演讲者自己的观点,
但如果演讲者使用「我们认为……」,
听众则会被带入进来,
也跟着点头。
因为「我们」让每个人都能参与进来,大家站在了一个方向。
跟刚认识的客户约见面:
没有经验的销售会说:
明天在哪儿见面您更方便?
有经验的销售会说:
明天咱们在哪儿见面更方便?
只是一个细节的调整,
就显得更亲切。
3、随身携带记事本
对销售人员来说,随身携带记事本是一个非常好的工作习惯。
方便在拜访中,随手记下时间地点、客户的姓名头衔、客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,以及自己的工作总结和体会。
销售人员一边听客户说话,一边真诚地做笔记。这样的动作,不仅能鼓励客户说出更多的需求,也会让客户认为,来访的销售人员很专业、很认真。
于是,销售人员不仅能受到客户尊重,也更容易开展销售工作。
4、保持相同的谈话方式
很多销售人员容易犯一个错误:
面对客户时,
思路敏捷、口若悬河,
说话不分对象,
像开机关枪一样。
碰到上年纪的客户,很可能跟不上他的思路,容易让客户失去耐心。
举个例子。
高峰集团有一位销售人员,
既不算特别能说会道,
也没有很多窍门高招儿,
但他的业绩却很好,
非常擅长项目销售。
后来发现,这位销售人员,总能搞定工程监理。工程监理一般都是将要退休的老工程师,年龄在 60 岁左右。
这位销售人员,专门研究了这个年龄人群的心理,每次沟通,都会慢条斯理地谈话,谈完后必有所得。
于是,这些老工程师们都很支持。
5、节省客户时间
有一些客户,也是企业领导人,他们的时间非常宝贵。拜访过程中,销售人员一定要节约他们的时间。
一般有 3 点原则:
问候电话不超过 1 分钟,
约访电话最多不超过 3 分钟,
产品介绍电话最好不超过 5 分钟。
如果与重要客户谈判,建立客户关系的电话,通常不超过 15 分钟。否则,不适合电话拜访,直接约见面谈。
另外,销售人员要清楚,拜访客户的目的,是为了与客户达成有效协议。达成协议的决定权,一般掌握在决策人手中。这些决策人主要是公司的负责人、董事长、总经理、厂长、处长、主任等,要找到相关项目负责人。
谁有决定权,
就在谁身上多花些时间。
当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是放在决策人身上,这样拜访效率会大大提高。
以上,就是销售新人,在拜访客户之前,要注意准备的 5 个细节。
1、只比客户着装好一点
2、把「我」换成「咱们」或「我们」
3、随身携带记事本
4、保持相同的谈话方式
5、节省客户时间
课程策划:孙爽
课程审阅:何川
参考来源:公众号「房产营销实战兵法」