除了语言表达,优秀的销售人员,还善于通过使用肢体语言,展现个人魅力,提升客户信任,影响客户决定。
这节课和你分享,如何通过 7 种有效的肢体语言,促进客户成交。
1、挺胸抬头,展现气场
见客户时,抬头、挺胸、双手自然下垂,重心放在两脚之间,不要偏左或偏右。看到你姿态挺拔,客户会想:
这位销售人员气场强大,
看起来信心十足,
我愿意听听他讲什么。
如果你走路松松垮垮,弯腰驼背,不要说客户,就算是你的同事,也不会放心把事情交给你来处理。
哈佛大学商务学教授傅高义说:
那些在小事中就展现出气场的人,
我非常欣赏,
毕竟,商战不是儿童游戏。
2、和客户对视 5 秒
注视一个人的眼睛,证明对对方有好感,同样,对方也能感受到这种好感。
哈佛大学教授斯蒂芬·平克发现,人们进行表达与沟通时,眼睛停留在对方身上的时间,平均为 2.95 秒。
在此基础上,斯蒂芬教授将对视时间,延长 2 秒,提出了「5 秒对视法」。
每次对话时,
注视对方眼睛 5 秒钟,
再移开,
然后继续注视。
这种方法至少有两点好处:
首先,5 秒钟足够说出一句完整的话,对方会感受到你对他的重视;
其次,一直盯着对方,他会很不自在,所以每隔 5 秒钟,打断一下眼神交流。
要记住的是,打断眼神交流时,不要向下看,因为这代表你想结束对话;向左右看,或者向上看,给人的感觉,好像刚刚想起一件什么事那样。
3、控制声音
面对客户时,要学会控制自己的声音。
声调不要太尖,也不要过于低沉。语气平和沉稳,不要露出不耐烦情绪。吐字要清晰。节奏要抑扬顿挫,富有变化,否则客户会昏昏欲睡。
音量大小要适中,太大显得没有涵养,太小又显得信心不足。
另外,有气无力是说话大忌。
你可以点击标题复习另一节课,我们也讲过相关内容。
4、用手势表达自信
面对客户时,一个积极的手势,胜过千言万语。比如,整个手臂向下劈,就显得非常强势,表现出销售人员的自信与果断。当然,手势过于频繁,看起来张牙舞爪,就有喧宾夺主的嫌疑。
5、善于利用停顿
面对客户时,停顿非常有用。
可以尝试这样做:说话前,吸一口气,造成一个小小停顿。
有以下几点好处:
1)引起对方注意;
2)让对方跟上你的思路;
3)整理自己的思绪;
4)讲话时显得更加深思熟虑。
当然,停顿不用太频繁,每说两句话,可以停顿一至两秒钟。
6、不要不停点头
当你同意对方的观点,只需说一句:我明白了。或者,点一下头即可。
不要像点头娃娃一样,不停地点头。那样会让你看起来很没有主见,容易受到客户轻视,丢失主动权。
7、正确使用笑容
每个销售人员都承认,笑容很重要,可很少有人真正重视。和客户见面时,不仅要经常露出笑容,更要善于使用笑容。进一步讲,可以这样理解:
虽然微笑很重要,
但不要一直微笑,
因为这会让对方好奇:
他到底在笑什么?
再比如:
当客户敞怀大笑时,
你也可以一起欢笑,
这会让你们的关系更加紧密。
日本销售大师原一平,真正将「笑脸」用到了极致。他把笑脸分成 38 种,并经常设想,在不同场合,应该使用哪种笑容,私下苦苦练习。
有一次,因为在路上练习大笑,甚至被路人当成精神病患。
你可以点击暂停键,进入文稿页面,看看 38 种笑脸分别有哪些:
发自内心的开怀大笑;
感动之余,压低声音的笑;
喜极而泣的笑;
交谈时,取悦对方的妩媚之笑;
逗对方转怒为喜的笑;
感到哀伤时无可奈何的笑;
安慰对方的笑;
哭在心里、笑在脸上的虚伪的笑;
岔开对方话题的笑;
消除对方压力的笑;
充满自信的笑;
发愣之后的笑;
表现优越感的笑;
重修旧好的笑;
两人意见一致时的笑;
吃惊之余的笑;
意外之后的笑;
嗤之以鼻的笑;
折磨对方的笑;
挑战性的笑;
大方的笑;
含蓄的笑;
夸张的笑;
逼迫对方的笑;
假装糊涂的笑;
心照不宣的笑;
热情友好的微笑;
满足时的笑;
含有下流味道的笑;
遭人拒绝时的苦笑;
压抑辛酸的笑;
无聊时的笑;
话中带刺的笑;
郁郁寡欢时的笑;
热情的笑;
冷淡的笑;
自认倒霉的笑;
使对方放心的笑。
每次拜访客户前,原一平首先走进的,不是客户办公室,而是洗手间。
他会用力搓热双手,紧贴自己的脸颊,不断往上推,直到露出三十二颗牙齿,保持最美的笑容。这时,他会告诉自己,可以敲客户的门了。
以上,就是有利于增强客户信心,促进客户成交的 7 种肢体语言:
1、挺胸抬头,展现气场
2、和客户对视 5 秒
3、控制声音
4、用手势表达自信
5、善于利用停顿
6、不要不停点头
7、正确使用笑容
希望你可以把这 7 种肢体语言,当成一套标准动作,应用起来。
课程策划:赵亚东
课程审阅:何川
资料来源:《销售巨人》、《哈佛商务礼仪课》、百度知道「不宠无惊 A」