很多销售人员最担心的一点,就是与客户交流时,客户总在说一些无关紧要的话题,销售人员不知道该怎么应对。直接打断,怕引起客户的不开心,让客户继续说,又影响销售效率。
如何得体地打断无效的谈话,还能让客户不反感?这节课,前西门子营销总监倪建伟,教你 3 个技巧:
技巧一:找出关联点引出新话题
与客户交流时,如果客户聊一些无关紧要的内容,你可以先用两三句话,对客户的观点表示认同,然后引出与销售产品相关的新话题,而且新话题要和客户刚刚聊过的话题有关联。
这样一来,打断感会淡很多,客户更容易接受。这种方法的好处在于,有了认同做铺垫,客户会更加专心地听你讲解。
举个例子。从事阀门销售的小邓,拜访客户时,客户东拉西扯,居然聊到自己的旅游经历,眼看谈话即将失控,小邓马上用了这段话术:
李总,您说的太对了,人就是应该多往外走。刚才听您说,您去过厦门。我们公司在厦门也有不少客户,其中,厦门石化用的就是我们的偏心蝶阀。你看,就是这款偏心蝶阀。
小邓顺势打开产品说明书,指给客户看。这样一套话术下来,不仅顺利转移了客户的话题,还和客户多了一个共鸣点,一举两得。
技巧二:清楚说明时间紧急
很多时候,销售人员确实因为时间安排得比较紧,无法与客户进行长时间交流。这时,销售人员要组织话术,对客户进行引导和说明。只要话术得当,客户都可以欣然接受。
毕竟人都有同理心,可以理解你。
这方面需要强调的是,凡是拒绝或打断他人时,最好先由认同开始。也就是说,销售人员要先表达对客户的认同,再抛出自己时间紧迫的理由,这样会得体自然。具体的操作方法,和第一种技巧类似。
比如,做快消产品销售的小王,拜访客户周老板。周老板为人善言,喜欢跟他人讲段子。小王刚坐下,周老板就拿着《开心一刻》聊了起来,眼见形势不对,在周老板讲完第二个段子后,小王尝试转移话题:
周哥,每次来都特别开心,而且获益匪浅,让我又多了几个谈资。我半小时后还有个重要会议,这次特意来找您,就是看看您这边还缺什么货,我赶紧安排补货,别耽误您赚钱呀!
以重要会议作为理由,客户也就不好再继续讲段子了。这样,谈话的主题就转回销售的轨道上来了。
技巧三:保持微笑,轻松打断
与前面两种相对委婉的技巧不同,微笑发问法更直接。
在客户连续说出无关内容时,销售人员也可以直接打断或转移话题。具体方法,始终保持微笑倾听的神态,让客户感受到你的真诚。
这时,再用与销售相关的问题去打断他,会容易很多。
比如,前面讲到小王的例子,周老板讲段子时,小王可以先认真聆听,保持微笑。当周老板讲完 2 个段子,小王就可以微笑着打断他:
周总,我上次来,你说某一款产品卖不动,是我们定价高的原因,还是因为什么?我再给你推荐几款吧!
这样一句与周老板利益紧密相关的询问,能有效地把他从闲聊转移到销售对话上。因为,人们对自己的利益得失总是特别在意。何况,小王总是一副真诚、爱笑、招人喜欢的态度。
以上,就是打断客户无效谈话的 3 种小技巧:
1、找出关联点引出新话题;
2、清楚说明时间紧急;
3、保持微笑,轻松打断。
这 3 个技巧简单实用,共同点就是尽可能多地先认同客户的说法,同时保持真诚的态度,当你抛出新话题时,客户也会感受到一种尊重。
课程策划:李华
课程审阅:何川
参考资料:好多课 APP:《顶级销售·实战指南》