向客户介绍产品,牢记 3 点注意事项

很多销售人员都很苦恼一个问题:

每次向客户介绍产品,都没有太好的结果。要么讲了很多,也没有打动客户,要么客户根本没有耐心听下去。

但据我观察,这些销售人员,并不是对业务不够精通,也不是对产品不够了解。影响效果关键,主要是「急于求成」的心态,让他们的表达方式出现了问题,最终导致销售工作的失败。

这节课和你分享,向客户介绍产品时,最容易忽略的 3 点表达技巧。

一、语速适中,表达真诚有耐心

很多销售人员在向客户介绍产品时,经常语速过快,没有一点停顿。甚至,有人认为这是熟练掌握产品的一种体现。其实,这是一个误区,因为语速越快,越会使陈述显得圆滑,而圆滑的介绍,很少能赢得客户信任。

你可以站在客户的角度想一想,如果一个销售人员,在你面前的介绍过于流利,你会不会产生怀疑:他们是背熟了说词,练习好了来忽悠自己。

所以,销售人员在介绍产品时,即使已经把产品介绍背得滚瓜烂熟,也要耐下心来,刻意地把语速放缓一些。

这样,客户才会感受到你的真诚和耐心,才会有兴趣听你继续说下去。更何况,你也要多一点观察客户的反应。

二、适当停顿,引起客户注意

很多销售人员在介绍产品时,都会遇到这样一种情况:自己滔滔不绝地介绍完产品,客户却还是一脸疑惑地望着自己,很多要点客户都没听懂。

造成这种局面的原因,在于销售人员介绍产品时,忽略了客户感受,讲解节奏太快,客户听着听着就迷糊了。

这时,销售人员需要停顿一下。适当停顿,既可以引起客户注意,还可以让客户消化一下刚刚讲过的内容。

具体来说,当我们在转换语言、承上启下,或者提示重点、总结主题时,都需要适当停顿,以引起客户的注意。

比如,当你反问客户一个问题时,可以接着继续说下去,也可以稍作停顿,让客户思考。显然,停顿一下效果更好,这可以让客户对你的问题有所思考和反馈,无形中加深了他对产品的印象。

三、借助肢体语言,增强信任

在向客户介绍产品时,除了出色的口才能够给销售加分外,适当的肢体语言也能够让介绍产品的效果如虎添翼。使用肢体语言可以进一步强调或澄清某个信息,比说话更有吸引力,也更生动。

想象一下,当你讲到产品规格时,比如形状、空间、大小等,你可以用肢体语言进一步形容。或者当你讲到产品性能时,眼里放出亮光,表情欣喜,客户在你身旁,很容易感受到你对这款产品的信心,自然会更加信任你。

以上,就是介绍产品时的 3 点注意事项。

1、语速适中,表达真诚有耐心;

2、适当停顿,引起客户注意;

3、借助肢体语言,增强信任。

这 3 点内容,并不难做到。难点在于,向客户介绍产品时,懂得避免「急于求成」的销售心态,先赢得客户信任。

课程策划:李华

课程审阅:何川

参考资料:《超有效的 100 个销售方法》、《销售口才是练出来的》

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