前一节课，我们分享了 5 条销售促单法，分别是：
1、直接要求法
2、二选一法
3、总结利益成交法
4、优惠成交法
5、预期管理法
这节课更新之后，我和团队做了一点沟通，发现对大多数新手销售而言，最难掌握的是第一点，直接要求法。这反映了一个重要问题：
做销售，聪明的方法，并不是最重要的。真正重要的，是你对产品有信心，对你能创造的客户价值有信心。说白了，就是在时机成熟时，直接推动你的客户购买产品，对客户是一件非常有价值的事儿。
只有从心理上过了这一关，才能成为顶尖销售专家。
这节课，我们继续分享其余 5 种促单方法。
六、从众心理法
面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有「恐惧」心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易购买。
但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。这时，我们就可以利用「从众心理」，引导客户下单。举个例子：
客户已经看好一款冰箱，还有一点犹豫，你可以这样说：
您真有眼光，这台冰箱是今年畅销款，最近 3 个月，平均每天卖 50 多台，经常要预订才能买到现货。
客户看了看冰箱，还在犹豫，你还可以继续说：
我们商场里的不少员工，也都在用，说制冷效果好，1 个月花不了几块钱，是其他冰箱电费的一半。
先说产品很畅销，再拿身边人举例子强化。总之，让顾客相信，这款产品正被越来越多人使用。
这样，很容易让客户有信任感，促使他更快购买。
七、厌恶损失法
害怕失去，也是人性的弱点。
研究表明，一个人丢失 100 元的痛苦感，远高于捡到 100 元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得「再不买就得不到了」，加速成单。
具体，可以从这几方面入手：
1、限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个。
2、限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖。
3、限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务。
4、限价格：针对要涨价商品。
注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。
八、层层紧逼法
当一位顾客和你说：
我再考虑一下；
我再想想；
过几天再说；
我们商量一下；
很多销售人员都会束手无策，但一名优秀销售，通常会使用「步步紧逼法」来促成购买。
首先，他们会赞同客户：
买东西就应该像您这么慎重，多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品，还是很有兴趣的，不然您不会花这么多时间去考虑。
客户一般会认可这种观点。接下来，可以逼问一句：
出于好奇心，我很想了解下您主要考虑什么，是我们公司的信誉度吗？
对方可能会说：
并不是，你们公司挺好的。
这时，还可以再次逼问：
那是采购成本上有压力吗？
层层逼近，不断发问。几个回合，客户会说出他所担心的问题。这时，你只需要解决掉客户最担心的那个问题，就很容易成交。
步步紧逼法，通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。
九、试用成交法
试用成交法，适用于可分成更小包装的产品，比如：化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。
有些客户天生优柔寡断，实在犹豫时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装，或者先开通一部分账号。
虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单。
但是，这种方法不能直接说：
既然你还是不想买大包装，那买点试用吧。
正确的说法应该是：
强烈建议您直接下单买正装，如果实在不放心质量，可以先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，两种方式可以选一种。
后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使顾客只买了试用装，也是我们要的结果。
十、拜师学艺法
还有一种情况，就是你费尽口舌、使出各种方法都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨换个话题。
首先，不再向客户推销，而是真诚谦虚地请教客户，向他询问自己在销售中的问题。举个例子：
我很肯定，这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般，没办法让您感受到产品的真正价值，要是我能说得更清楚一点就好了。结合这段时间的沟通，您能不能给我提个建议，我表达上哪方面值得改进？
通常，客户会提出不满意或者不信任的地方。这时，你可以表示认同，虚心地接受学习，然后稍微平复几点，再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户购买。
到这里，10 点销售促单方法，就全都讲完了，我们再一起回顾一下：
1、直接要求法
2、二选一法
3、总结利益成交法
4、优惠成交法
5、预期管理法
6、从众心理法
7、厌恶损失法
8、层层紧逼法
9、试用成交法
10、拜师学艺法
促单是个循序渐进的过程。
不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一两个客户，畏手畏脚。
不尝试，就永远不知道对错。
课程策划：赵家希
课程审阅：何川
参考资料：公众号：「蓝小雨公开课」