我们先看看一段对话，来自看房的客户张姐，和房产销售员小亮。
张姐说：这套房子我不太想要。
小亮问：为什么？
张姐答：我不怎么喜欢。
小亮说：您能说说为什么吗，哪些地方您不满意？
张姐答：这一带交通不方便。
小亮说：我刚刚带您看过这一带的交通线路，最近的公交站，确实要走 10 多分钟才能到，但是市政府规划的地铁已经在建设中，离您这栋楼只有十分钟路程，既不会被地铁噪音吵到，又很方便，您说是吧？
张姐答：这个我知道，但我还是不太喜欢。
小亮说：张姐，我觉得除了交通这一点，您还有其他更大的顾虑，您跟我说说，没准我能帮您解决呢。
张姐答：嗯……
小亮说：假如我什么都没做，就被人五花大绑捆起来了，您说我会不会觉得冤枉，会不会着急？
张姐答：呵呵，那肯定会。
小亮说：现在，您喜欢这套房，却不想要它，我现在的心情，就跟被捆起来一样，非常想知道为什么，您能不能告诉我呢？
张姐答：其实是这样的，我是个自由职业者，收入不稳定，要连续供款那么多年，我担心中间会有困难。
小亮说：谢谢您告诉我这些。我们一起来分析一下您的财务状况，然后看看哪种付款方式最适合您，怎么样？
对话先到这，接下来，我们一起分析这个场景：
一般情况下，当看房的客户张姐对整个楼盘或具体户型提出异议时，并不是难以应对的情况。真正的麻烦是，张姐不愿意吐露内心的真实想法，而是寻找其他借口或说辞来回避。
这时，如果房产销售员小亮，不能快速弄清楚张姐的真实异议是什么，就很难找到正确而有效的方法。
因此，当客户提出模糊的异议时，房产销售员的首要工作，不是解决异议，而是用「为什么」去套出客户隐藏的真实想法，然后再着手去解决这个清晰明确的异议。
常见的错误做法是，一遇到客户拒绝，就认定这个客户没希望，立马放弃。比如，客户张姐说：我不想要这套房。
房产销售员小亮马上说：哦，这也没关系，可能您不喜欢这套，那您看看其他几套房子，有比较中意的吗？
看上去小亮这么做很热情，很有服务意识，其实离客户张姐的内心越来越远。
这种回答的问题在于，并没有搞清楚客户不喜欢这套房子的真正原因，就急着给客户提供另一套解决方案。
当然，还有另一种更错误的做法，就是认为客户浪费了自己的时间，从而表现出偏激的言行。比如，房产销售员小亮说：
您怎么这样，我详细介绍了 2 个小时，刚刚看房时还好好的，怎么这一会就不想要了？您不是在耍我吧？
正确的回答，要类似这样：
张姐，您能不能跟我说说，为什么不想要这套房了？
现在，我们总结一下，当客户说「不喜欢这套房子」时，可以采取的 2 步工作。
第一步：不断询问「为什么」，弄清楚真实原因。
询问「为什么」是探寻未知事物的最好方式。很多人可能会担心：我总是问「为什么」，会不会招客户烦啊？
这是个好问题。
其实，一般情况下，当客户被追问「为什么」时，他们会认为自己受到了重视，是愿意向你分享内心顾虑的。
但是，一连串地问客户「为什么」，确实会让客户紧张和烦躁。因此，你可以尝试变换发问的形式，比如这样：
1、您这个想法很特别，能跟我说说为什么您会这么想吗？
2、我觉得您这么说，肯定有独特的见解，您能和我说说吗？
3、最近有很多客户都这么说，可我一直想不明白，而且业绩不好，压力很大，您能帮我一下，和我说说为什么吗？
4、您为什么觉得另一个楼盘好很多呢？我真的很想知道，这样一来，我也能在今后更好地服务其他客户。
这些问题，都有一个特点：让客户感觉他在分享一种见解，或者教授一种智慧。毕竟，好为人师是人之本性。
第二步：针对异议的真实原因，寻找解决方案。
产生异议的原因，可以从两方面来分析：
一方面源于客户自身。比如，客户表示购房资金困难，你可以为客户寻找合适的付款方式，化解客户的焦虑。
另一方面源于房产销售员自身。比如，客户认为你在服务过程中语言偏激，或者套路太多不够真诚，无法完全信任。这个时候，最重要的是，加强服务意识，让客户产生信任。
总之，无论如何，当客户提出不喜欢这个方案，理由又比较模糊时，千万不要马上切换到其他方案，这样永远不会知道客户的真实想法。自然也就离成交越来越远。这一点，在其他销售岗位也适用。
如果你正在从事房产销售相关的工作，学完这节课，可以重新复盘之前「有异议」的客户，看看有多少客户，从未和你分享「异议」的真实理由。这样的客户，都值得再次挖掘。
课程策划：赫海娜
课程审阅：何川
参考资料：《房地产销售人员超级口才》