多问 3 句话,精准跟进订单

B2B 销售,要面对的是企业采购行为。所以,决策过程复杂,涉及层级多,时间长,一次成交的可能性非常低。

很多销售人员,在等待项目推进时,往往会犯两种错误:

一种是天天问进度,

引起客户反感;

另一种是守株待兔,

等着客户联系,

结果客户被竞争对手抢走了。

也就是说,频繁询问和不管不问,都不是正确的方法。这也让很多 B2B 销售人员非常头疼,拿捏不好分寸,也找不到规律。

这节课和你分享,如何通过多问一句话,找准跟进项目的最佳时机。

很多企业客户,在收到销售人员的产品介绍或者解决方案后,一般都会说一句:

我先评估一下,

然后和我们领导汇报。

这个时候,其实就是确定跟进时间的好机会,你可以马上问客户一句:

您大概多久可以评估完?

这样问,客户一般都会回答,比如:

评估一般在一周内完成,

确定好方案后,

我们会上报给领导。

有了这样一个具体时间,四五天后,你就可以再次联系客户,进一步询问方案的评估进度,并确定是否需要修改方案。

也可以顺便问问,有没有竞争对手介入。如果有,要立即采取有效措施。

如果客户说,没有竞争对手。而且,你的方案通过了。根据之前的答复,方案通过后,就会上报领导。这时,你要多问一句:

领导审核,

一般需要多久?

客户可能会说:

如果没问题的话,

会在两周内完成审核。

这样,两周之内,如果没有特殊情况,不用太频繁地联系客户,以免客户反感。两周时间一到,立马联系客户,确认审核情况。

客户可能会说:

项目已审核通过,

开始进入实施阶段,

3 天以后,

公司采购会主动联系你。

这时,你就可以等到 3 天后,让采购来联系你,或者你主动联系他。取得联络后,采购也许会说,订单审批需要 5 个工作日。

那么,你就可以坐等订单了。

如果 5 天之后,订单没到,就要再联系采购,问一下原因,催促他下订单。

这就是 2B 销售跟进一个项目的主要过程。通过简单明确地询问,可以掌握项目的进展阶段,准确跟进项目,最终完成订单。

如果没有这些询问,跟进时间不准确,就可能发生以下情形:

当你把方案交给客户后,就匆忙离开,没有确认项目的评估时间。由于评估时间是一周以内,但你并不知情,所以在一周后才联系客户。客户说,项目方案存在缺陷,已联络其他供应商提供解决方案。

这时,有了竞争对手介入,你再想扳回项目,就需要付出更多的努力。如果你早一点联络,得知方案存在缺陷后,第一时间提出改善方案,客户也许不会寻找其他供应商,也就不会有这些麻烦事了。

以上,就是 B2B 销售人员,跟进订单的一种方法:每次沟通结束前,多问一句。

比如:

一般需要评估多久可以上报?

上报的项目,领导需要审核多久?

按照公司的采购流程,下一步还需要我提供哪些配合?

这三个问题所处的阶段不同,问法也不同。但目的都一样,就是为了确定跟进项目的准确时间。只有准确地跟进项目,才能一步一步推着项目向前走。否则,会像无头苍蝇一样,贻误战机,错失订单。

课程策划:赵亚东

课程审阅:何川

参考资料:《深度销售》

客户沟通

客户谈判中,如何抓住成交信号?

2021-8-18 13:03:51

客户沟通

阿里金牌销售:5 个环节,做好客户拜访

2021-8-18 13:04:47