B2B 销售，要面对的是企业采购行为。所以，决策过程复杂，涉及层级多，时间长，一次成交的可能性非常低。
很多销售人员，在等待项目推进时，往往会犯两种错误：
一种是天天问进度，
引起客户反感；
另一种是守株待兔，
等着客户联系，
结果客户被竞争对手抢走了。
也就是说，频繁询问和不管不问，都不是正确的方法。这也让很多 B2B 销售人员非常头疼，拿捏不好分寸，也找不到规律。
这节课和你分享，如何通过多问一句话，找准跟进项目的最佳时机。
很多企业客户，在收到销售人员的产品介绍或者解决方案后，一般都会说一句：
我先评估一下，
然后和我们领导汇报。
这个时候，其实就是确定跟进时间的好机会，你可以马上问客户一句：
您大概多久可以评估完？
这样问，客户一般都会回答，比如：
评估一般在一周内完成，
确定好方案后，
我们会上报给领导。
有了这样一个具体时间，四五天后，你就可以再次联系客户，进一步询问方案的评估进度，并确定是否需要修改方案。
也可以顺便问问，有没有竞争对手介入。如果有，要立即采取有效措施。
如果客户说，没有竞争对手。而且，你的方案通过了。根据之前的答复，方案通过后，就会上报领导。这时，你要多问一句：
领导审核，
一般需要多久？
客户可能会说：
如果没问题的话，
会在两周内完成审核。
这样，两周之内，如果没有特殊情况，不用太频繁地联系客户，以免客户反感。两周时间一到，立马联系客户，确认审核情况。
客户可能会说：
项目已审核通过，
开始进入实施阶段，
3 天以后，
公司采购会主动联系你。
这时，你就可以等到 3 天后，让采购来联系你，或者你主动联系他。取得联络后，采购也许会说，订单审批需要 5 个工作日。
那么，你就可以坐等订单了。
如果 5 天之后，订单没到，就要再联系采购，问一下原因，催促他下订单。
这就是 2B 销售跟进一个项目的主要过程。通过简单明确地询问，可以掌握项目的进展阶段，准确跟进项目，最终完成订单。
如果没有这些询问，跟进时间不准确，就可能发生以下情形：
当你把方案交给客户后，就匆忙离开，没有确认项目的评估时间。由于评估时间是一周以内，但你并不知情，所以在一周后才联系客户。客户说，项目方案存在缺陷，已联络其他供应商提供解决方案。
这时，有了竞争对手介入，你再想扳回项目，就需要付出更多的努力。如果你早一点联络，得知方案存在缺陷后，第一时间提出改善方案，客户也许不会寻找其他供应商，也就不会有这些麻烦事了。
以上，就是 B2B 销售人员，跟进订单的一种方法：每次沟通结束前，多问一句。
比如：
一般需要评估多久可以上报？
上报的项目，领导需要审核多久？
按照公司的采购流程，下一步还需要我提供哪些配合？
这三个问题所处的阶段不同，问法也不同。但目的都一样，就是为了确定跟进项目的准确时间。只有准确地跟进项目，才能一步一步推着项目向前走。否则，会像无头苍蝇一样，贻误战机，错失订单。
课程策划：赵亚东
课程审阅：何川
参考资料：《深度销售》