之前的课程中，我们分享了：如何让客户当场签单。
阿里巴巴前全国销售冠军贺学友老师，给出的策略很简单，就是直接问客户一句：你在考虑什么呢？或者你在犹豫什么呢？
在贺学友老师看来，只要你真诚地为客户着想，你的产品也足够有价值，客户是不会丢的。
这节课继续分享，贺学友老师的另一段真实经历：用 5 个小时，反复说服客户，最终拿下 10.9 万元的合同。
这是一位从事工艺品行业的客户。
贺学友早上九点半到达客户公司，老板亲自出来接待，谈判过程都很顺利。但当贺学友尝试现场签单时，客户提出一个疑虑。
客户说，自己有一个朋友，也在和阿里巴巴合作，但结果不太理想。所以，他担心自己也不会成功，希望再考虑几天。
贺学友当场比较了两家公司的不同，然后说：
他不成功，不代表您不成功。您有经验，又有团队，成功几率肯定比他更大。您同意吗？
客户说：
我同意。
于是，贺学友说：
既然您同意，那今天，我们就把这个合同签了吧！
客户很吃惊，然后说：
怎么可能？你第一次过来，怎么可能直接定下来？
贺学友说：
价格您觉得 OK，产品价值您也觉得 OK，您也有付款的能力，为什么今天不定下来？
客户不知道怎么回答，就说：
总要让我考虑一下吧。
贺学友说：
您在考虑什么？为什么今天定不下来？如果今天我们定不下来，我知道会发生什么。我回去，您肯定会告诉我，小贺，不好意思，我们还没考虑清楚。您同意吗？
客户说：
我同意。
贺学友说：
过几天，我打电话给您，您又可能说，这段时间我比较忙，没时间考虑这个问题，您同意吗？
客户说：
那也有可能。
贺学友说：
接下来，我再联系您一次，您还可能说，哎呀不好意思，我们还没有考虑清楚。这种情况下，您认为，我还会联系您第四次吗？肯定不会。虽然您很好，但我也有其他客户，不可能天天联系您。就因为您考虑一下，让您损失那么多收入，太可惜了！不如我们今天就定下来。接下来，我马上替您算算，和我们合作，有多少好处。
于是，贺学友拿来一沓 A4 纸，详细跟客户讲解，和阿里巴巴合作，能给客户带来多少好处。最后，贺学友算出来的结果是：
能带来 225 万美金收入，和 45 万美金利润。
这时，客户提出了反对意见，他说，你这么算不对。贺学友说：
好，那我们用您的方法来算。
于是，他们又按照客户的方法，计算本次合作，能为客户带来多少好处。可是，算出结果之后，客户仍然不能下定决心。
贺学友说：
您是不相信自己？还是不相信我们？或者，您朋友的失败，让您有顾虑？别人成不成功，跟您没关系。您自己能不能成功最重要。
客户想找个理由岔开话题，就说：
已经 11 点半了，我们去吃饭吧。
贺学友知道，吃饭是客户拒绝他的方式。吃完饭，客户就要跟他说再见了。于是，贺学友说：
我不吃饭，我没心思吃饭。
客户又问：
你为什么没有心思吃饭？
贺学友说：
您有机会赚到那么多钱，就因为考虑一下，就没了。您说我有心思吃饭吗？这样，我再跟您算算，和我们合作，您能得到多少好处。
于是，贺学友又一次在 A4 纸上，替用户计算，这次签约能带来多少好处。客户没办法，只好让助理把饭带来，一边吃，一边算。
贺学友把好处清楚地写在纸上，对客户说明，如果合作，您可以得到这些好处。如果不合作，我就把这张纸撕了，反正对您也没用。
客户说别撕，你写得很好，这张纸以后对我有用。客户这么说，证明确实被合作价值打动了，贺学友心里大概有底了。
但客户仍然不签单。
贺学友就一直写，一直替客户算好处，直到写满了 25 张纸，客户实在撑不住了，对贺学友说：
你别写了，我今天真定不下来。
聊了三四个小时，写满了 25 页 A4 纸，客户仍然不签单。到这一步，大多数销售就放弃了。他们会想：好吧！客户确实定不下来。
可是，贺学友不是这样的人。他下定决心，一定要把这位客户签下来，如果签不下来，回去之后，就不再联系了。
于是，贺学友说：
如果您真的定不下来，那我们这三四个小时就白聊了，我再跟您算算好处。
到了下午 2 点半，贺学友已经和客户聊了整整四个小时，写满了 30 张 A4 纸，全是能带给客户的好处。客户被贺学友打动了，说：
你真的不去吃饭吗？
贺学友说：
我吃不下。如果把合同定下来，我会吃的很香。
客户说：
那就定下来吧！
这位客户当场和贺学友签了合同，让财务开了支票——109200 元。这是贺学友和客户沟通了 5 个小时的成果，贺学友问客户：
今天我们是不是很爽？
客户说：
是的，你太厉害了。我根本没想到，今天会跟你签合同。
贺学友说：
来之前，我也没想到。但是你的产品好，能力又强，我就告诉自己，一定要跟你合作，帮你成功。不成功，我就失败了，你也失败了。
客户很开心，说：
好，我们未来一起成功！
以上，就是阿里巴巴前全国销售冠军贺学友，用 5 小时，拿下 10 万元合同的真实经历。怎么样，如果你是一名销售人员，听完这段经历，是不是也很爽？最打动我的，其实还是贺学友始终在计算客户价值。
通过这节课的学习，我们至少可以收获 2 点价值：
首先，做销售，真诚至关重要。
很多人都会顾虑，客户怎么可能听我说这么久？其实，当你心里装着客户，把他当做最好的朋友，真正为他着想，他是可以听进去的。每个客户，都无法拒绝真心对他好的人，也无法拒绝成功的机会。
其次，客户需要你不断给他信心。
这个过程，就像煮开水，从零度到 100 度沸点，需要一个过程。很多销售自己都没有信心，所以客户稍微拒绝一下，他马上就走了。这样，客户很容易觉得，你对自己的产品都没有信心，我还怎么和你合作？
以上，就是这节课的全部内容，如果你认为很有启发，欢迎你把这节课分享给你认识的销售从业者，同时转达何川老师一句话：
中国有几千万家企业，在发展过程中，每家企业都需要很多服务，请你多研究自己公司的产品价值，多研究客户的实际需求。自信一点，真诚一点。尤其当你走到中小企业管理者身边，他们压力都很大，请用你的专业能力，多给他们一点信心。你不只是在做销售，更是在帮他们成功。
课程策划：赵亚东
课程审阅：何川
参考资料：《给自己一次高收入的机会》《阿里「中供系」前世今生》