很多做销售的朋友，都遇到过这种情况：
好不容易开发的客户，中途却被同行撬走了，怎么办？
这节课和你分享，阿里巴巴前全国销售冠军贺学友的处理方法。
以下内容，由贺学友演讲整理：
我有个客户，是浙江一家规模很大的进出口集团，每年都要在全世界参加展会。
跟了一段时间，我突然得知，他们跟我们的竞争对手，签了 50 万的合同。
我很着急，当天就跟老大一起去拜访，但对方就扔下一句话：不好意思啊，我们所有人开会决定，不选你们。
当时我灰头土脸地回到公司，感到非常难过。但我是个不服输的人，我心想，这么好的客户，我一定要搞定。
然后，我就想到，如果一个行业展会，有很多的买家，就一定有很多供应商去。那么，反过来，如果一个展会供应商少，买家也一定不多。
于是，我就上网查找竞争对手的同行，找了半天，只发现一家。
也就是说，这个展会，卖这种产品的，只有两家供应商。这意味着，去参加展会的买家，也不会多。
我再打开阿里巴巴的网站，发现我们的供应商数量具有绝对优势。
接着，我打电话给客户那边的对接人，问了几个问题：
外贸行业在全球怎么做推广？
你们每年参加哪些展会？
买家大概分布在哪些国家？
这位同学挺支持我，马上查了一些资料，告诉我说：
我们有多少买家，分别分布在全球哪些地方。
得知这些信息后，我信心倍增，心想这个客户肯定跑不了，然后我就把这些资料做好，又打电话给他说：
我从你们公司回来，认真思考了下，然后做了一些资料。这个资料关系到你们的投资回报率，关系到你们未来对外贸行业的信心。
如果你做失败了，可能很多年都不会再做这方面的推广了，这是第一点；第二，你投了这么多钱，我作为你潜在的合作伙伴，我有责任、有义务告诉你真相。
他听了之后问：什么真相？
我说，很简单，你们现在跟另一家公司签了四五十万合同，虽然这些钱对你们来说不算什么，但我认为，任何投资都是讲究投资回报率的。
我刚才到对方网站去看了，他们平台上只有两家供应商，其中一个就是你们公司。
请问，如果你作为买家，去参加展会，你会参加只有两家供应商的展会吗？不会的。
在互联网上也是一样的。
如果我是个买家，我发现一家网站上只有 2 家供应商，而在阿里巴巴上有无限量的供应商，我肯定会从阿里巴巴网站上挑选供应商。
这件事很重要，所以我一定要告诉你。
他说：噢。
我说：第二件事情，我一定要见你们的老板。
他问：为什么要见我们老板？这事就是我做主啊！
我说：因为我觉得我有责任、也有义务，将真相告诉你们老板。如果他也觉得这件事不重要，那我也无话可说了。
他说：那不好吧。
我说：没关系，你就做一件事，帮我约到你们老板，如果你不帮我约，那我自己约。
其实，我的潜台词是：如果让我约到你们老板，我可能会讲一些不好听的话，你的岗位也就难保了。
这时，他还是支支吾吾的，因为他也明白，已经签了合同，很难挽回了。
我说：反正你们周末不上班，你考虑一下。下周一或者下周二，我一定要见你们老板。
到了周日那天，我很焦虑，发了一个短信问他，考虑得怎么样了。
他说：我今天在西湖玩呢，能不能明天上班再说？
我说，好。其实我就想提醒他一下，别忘了这回事。
周一早上，我跟他约好了下午见面。到了下午，他们六七个人在办公室等我，我就把我的想法演示了一遍。
演示完我说：我希望我们能合作。你跟他合作，也不影响跟我合作，对吧？就像你参加了 A 展会，也会参加 B 展会，一样的道理。
当天下午谈完以后，大家都觉得很好。我说的情况，之前他们确实没考虑到。因此，最后他们决定，跟我们签下 10 万左右的订单。
这一单虽然不大，但我至少还是签下来了。
以上就是阿里巴巴前全国销售冠军贺学友，在应对同行抢客户方面的私藏经验。
我们可以从中学到 3 点价值：
首先，即使客户已经与同行签单了，也不要轻易放弃。多搜集资料，分析竞争对手的弱点，和自己公司的特有价值，或许事情就有转机。
其次，如果你发现了同行的破绽，一定要做好详细的方案，争取见到最终决策人，极力说服，当场拿下订单。
另外，每家企业在发展过程中，都会有很多的业务机会，这些机会不会只由一家公司服务。如果你能创造明确的价值，客户也会选择你。
课程策划：赫海娜
课程审阅：何川
参考资料：《阿里销售冠军：销售精英进阶》