在阿里巴巴历史上，有一个低调神秘的团队，曾帮阿里走过最艰难的时光。这个团队，叫中国供应商直销团队，马云称它为阿里铁军。
在阿里铁军的文化中，最典型的是超强的执行力。
这节课，和你分享一个阿里铁军的真实故事。故事的主人公叫贺学友，是铁军公认的销售战神。
2002 年，贺学友的销售业绩，在阿里铁军排第四名。
在年会上，他向所有员工承诺：如果 2003 年，我做不到全国销售业绩第一，就继续做销售，直到打破纪录，成为全国销冠！
在这个计划启动之前，贺学友被奖励去三亚旅游。刚到机场，贺学友买了一本书，叫《如何赢得亿元订单》，在飞机上越看越兴奋。
看完，贺学友得出一个结论：我也可以做到。
于是，在三亚旅游的大部分时间，贺学友都面朝大海，在酒店的阳台上，书写着自己 2003 年度的销售计划。最后，他定下目标：
一个月 120 万，全年做到 1440 万。
2003 年 2 月，在一次部门年会上，贺学友偶遇马云。他问马云：如果我 2003 年做到 1440 万，你会怎么看？马云当时也震惊了。
他想了一会儿，对贺学友说：如果你每天做到 1 万元业绩，一年 365 万业绩，我就觉得你很牛了。
但马云话锋一转，接着说，光做到这个还不行，续签率也要做到 80%。续签率，是当时的马云最看重的，也是贺学友做得不太好的。
贺学友有些为难。最后，两人商议决定：2003 年，贺学友做到 365 万到账业绩，加 78% 续签率。
如果贺学友完成目标，马云就单独请他吃饭，全世界任何一个城市都可以；如果没有完成目标，就脱光衣服跳西湖，时间由马云定。
为了完成西湖赌约，贺学友开始了疯狂的一年。
贺学友
他一周只见 10 个客户。一个客户，如果第一次搞不定，第二次想尽任何办法都要搞定。如果还是搞不定，他就坚决放弃。
贺学友认为，自己搞不定的的客户，几年之内，没人能搞定。那时，阿里铁军有个传言，老贺见过的客户，寸草不生。
有一次，贺学友去拜访一个工艺品行业客户，希望当场成单。客户有些犹豫，想要考虑几天，贺学友反对，坚持一定要当场决定。客户三次拿来午餐，希望贺学友先吃饭，都被他拒绝了，还是不断说服客户。最后，他花了 5 个小时，成功和客户签约，拿下了 10.9 万元的合同。
贺学友说，做销售，要不断给客户信心，就像煮开水一样，到 100℃，水才能沸腾。
当时，阿里巴巴有一个竞争对手，叫环球资源网。
贺学友在上面寻找客户，一家一家撬，很少有失手的时候。以至于到最后，环球资源网的人，一听到贺学友的名字，就慌了。
贺学友做销售的方式，很强势。但要做到这一点，必须保证，自己拥有非常高的激情。贺学友从不赖床，从睁开眼，到一跃跳起，只用 1 秒钟。每天一起床，贺学友就打开录音机，听励志演讲，让自己立即亢奋。
办公桌、床前、洗手间，全都贴满「年度 1000 万」的奋战目标，旁边还贴着励志标语：YES，ICAN！专注度已达到痴狂状态。
阿里巴巴另一位金牌销售，也是后来的滴滴天使投资人王刚，有一句名言：一个人的成就，不会超过他设定的目标。
而贺学友，用实际行动，印证了这一条原则。
2003 年 1 月，贺学友向公司上报的目标是 50 万。但最后，他只完成 38 万。按常理，下个月目标应该保持 50 万目标不变，以保证下个月能够完成。但贺学友不这么做，他报了 70 万的目标，然后按照 70 万目标的方法去做。结果，完成了 40 多万。再下个月，他开始报 80 万，最后完成 50 多万。就这样，刚到 8 月份，贺学友已经提前完成 365 万的年度销售目标。
2003 年，贺学友的全年销售业绩是 630 万，成功拿下阿里销售冠军。这个业绩非常恐怖，因为 2002 年的销售冠军，才做到 220 万。
在年度评选中，阿里铁军 17 项年度大奖，贺学友包揽了 11 个。光提成，贺学友就拿到 70 多万。
贺学友还得到一项特殊奖励，这在当时并不被人看重。现在想来，没有人不羡慕，这项奖励就是 6 位数的阿里巴巴（集团）股票。
但是，贺学友和马云的赌约，仍然输了。
贺学友气场太强，有些客户在他的强势影响下签单，但续约意愿不强。最终，续签率没有达到约定的 78%。
2004 年 2 月 7 日，贺学友和马云参加同事婚礼，再次偶遇。贺学友给马云敬酒。马云说，老贺，你的续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今晚实现这个诺言？
贺学友说，跳就跳！男子汉大丈夫，一言九鼎。
喝完酒，一群人簇拥着走向西湖，打上探照灯，打开摄像机，有保安前来阻拦，阿里人就说在拍电视。跳的时候，马云说，任务没完成，领导也有连带责任。可以不跳西湖，但要陪脱。于是，贺学友的两任经理，脱得只剩内裤，站在西湖边，看着贺学友跳下去。当时，杭州气温只有 5 度。
把贺学友拉上岸后，马云在人群中讲了一段话。
他说，今天这个日子值得纪念。第一，体现了诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二，体现了团队精神，贺学友受罚，上级也要陪罚。我非常钦佩贺学友。
而贺学友内心，则对另一件事耿耿于怀。他说，我非常对不起这些没有续签的客户。因为我没有做好服务，才让客户在简单尝试后，就选择了离开。
贺学友
以上，就是阿里铁军贺学友的故事。
美国作家奥格·曼狄诺说，没有热情，不可能成就任何伟业。
因为有这样一群狂热的销售铁军，怀着极大的热情，不达目标誓不罢休，才有了阿里的今天。
课程策划：赵亚东
课程审阅：何川
参考资料：《阿里铁军》、《阿里「中供系」前世今生》、《给自己一次高收入的机会》