很多顾客认为，为了业绩，销售人员会不择手段。这种固有印象，对销售工作，负面影响很大。所以，当销售人员偶尔表现冷淡时，反而顾客更信任。
这节课和你分享，门店销售人员，如何通过「冷淡」的态度，获取顾客信任。
以下内容，参考自徐铁的新书《从地摊王到销售总监》。
有这样一家净水器公司，有一套独特的获客方法。他们每家门店都很大，但只安排 3 个人：一名店长，一名安装工，和一名财务。
不设置其他导购，店长就是导购。
顾客进店后，店长会向他问好，并递给他一杯水，然后，不再跟着顾客，让顾客自己挑选产品。
如果店长发现，顾客在一款产品前，停留超过 20 秒，就会上前介绍：
这是新式的自洁净型净水器，
打理比较方便，
不过是新产品，
性价比不太高。
这时，顾客一般都会停顿几秒，或者询问关于产品的问题。不管顾客有何反应，店长都会问：
以前用过净水器吗？
一般来说，普通顾客对净水器的了解都不多。这时，店长不会介绍具体产品，而是向顾客介绍净水器种类，以及各个种类的优缺点，并告诉顾客，如何选择适合自己的净水器。
讲解完之后，店长会说：
你家里什么情况，我并不了解，你可以根据具体情况，进行选择。如果我家没有合适的，对面还有两家店，你可以过去看看。
店长这样说，大多数顾客反而很信任他，都选择在这家店购买。
要想获得顾客信任，可以做 3 件事：
1、像对待熟人一样对待顾客
像对待熟人一样对待顾客，顾客才会和你熟悉。对待熟人时，有两种特点：
首先，
说话比较自然，
不会有太多情绪波动；
其次，
不会只说优点，
不说缺点。
2、要冷静，不要过于热情
面对过于热情的销售人员，有些顾客反而会认为：
搞定这么热情，
肯定产品利润很大。
而有些门店销售，和上面提到的店长一样，一直保持冷静，反而顾客更信任。
3、使用反销售方法
通常情况下，销售人员不会主动说起产品缺点，也不会推荐顾客，去竞争对手的店铺。但如果你这么做，顾客反而会认为，你很实在。
以上，就是门店销售可以借鉴的 3 种反常规做法，顾客反而更信任：
1、像对待熟人一样对待顾客
2、冷静，不要过于热情
3、使用反销售方法
当然，最后一点要谨慎使用，如果操作不当，也会流失顾客。
课程策划：赵亚东
课程审阅：何川
资料来源：《从地摊王到销售总监》