你一定有过这样的体验：
在逛商场时，刚走进门店，就被导购跟上了，不管你愿不愿意，适不适合，她们硬是向你推销这推销那，让人不胜其烦。
好的导购应该是怎样的？
这节课，就以「知乎用户胡平拍婚纱照」的真实故事为例，和你聊聊，门店导购的 6 点原则，让顾客主动买单。
原则一：给顾客充分的尊重
胡平是一名产品设计师，她想拍一组婚纱照。但由于之前有过失败的拍婚纱照经历，所以，她对挑选影楼这事格外地认真。
经过细心挑选，她觉得影楼 A 还不错，决定先去考察一番，再决定是否在这里拍摄。
于是，她跟影楼 A 约好，第二天晚上到店咨询，但没有说具体见面时间。
等到第二天晚上，胡平走进 A 店时，她惊喜地发现，A 店导购正站在路边等她。
胡平一下车，这位导购就立马过去迎接，并将她带入大厅，引入座位，然后将饮品菜单递给她，问她平时喜欢喝茶还是咖啡。
这种重视和贴心服务，让胡平感受到了 VIP 般的关注和尊重。
对比一般影楼，你会发现，大多数导购不是坐着发呆就是玩手机，店面的豪华和员工的懒散形成了鲜明的对比。
但是 A 店的导购，只要上班，就会在大厅门口站着，看到有顾客想进店咨询，她就会开门欢迎，这时客户大多会进去看看，一定程度上提高了成单的可能性。
原则二：认真倾听客户需求
在沟通需求的过程中，A 店导购全程认真地倾听，不时进行记录，让胡平感觉到对方在认真对待这件事。
更让胡平满意的是，在听完她的失败拍摄经历之后，这位导购并没有说那家影楼不好，而是用专业的角度分析：
之前拍摄失败的原因可能是什么，应该如何避免，后面他们会如何结合胡平的个人特点，进行拍摄。
对比一般影楼，就会发现：
很多导购，着急做成眼前这一单生意。
所以，进店就会给你看样片、讲套餐，甚至夸大其词说自己是某某地区第一，其他摄影楼都不好。
其实，这种没有事实依据的说辞，很难获得消费者的信任。正确的做法应该是：认真倾听顾客的需求，为他们量身定做解决方案。
毕竟，只有先帮顾客解决问题，才能做成生意。
原则三：让顾客感觉占了便宜
据胡平了解，影楼拍摄婚纱照的价格，大多是 9999 元，打折后是 8888 元。
A 店也是同样的价格，但是这家影楼的导购，短短几句话，就让原本不起眼的优惠变得更加吸引人了。
她是这么说的：
这个套餐原价是 9999 元，但现在是淡季，拍摄的人少，所以可以给您立减 1000 元；
而且可以将一对二团队给您升级为一对一团队，让金牌摄影团队给您拍；
修片老师最近也都闲着呢，所以我们整个团队只给您一个人修片，修到您满意为止。
胡平认为，这家导购的聪明之处就在于，每一个优惠都能给出很合理的解释，让顾客觉得自己是与众不同的，是捡到便宜的。
原则四：为顾客节约时间
如今，生活节奏快了，每个人都很忙碌。
所以，谁能最大程度地让顾客省心、为顾客节约时间，谁就越容易获得用户的青睐。
A 店导购，就是这么做的。从下订单开始，每个阶段该做什么，怎么做，如何方便地做，A 店导购全部都考虑到了，并且做了详细的行程计划，各种时间节点的提醒，根本不用胡平过多操心。
原则五：给顾客制造惊喜
除了帮顾客节约时间，A 店导购在制造惊喜方面也做得很到位。
比如，在与胡平签合同时，A 店导购提出，要将「金牌摄影团队」再次升级到「首席摄影团队」，而且为了保证拍摄效果，会为摄影师提供最好的摄影设备。
其实，即使导购不提供这些福利，胡平也决定签合同了，但这一番升级，让胡平感觉很惊喜，再次让她感受到物超所值。如果以后有拍摄需求，也会首先考虑这家店。
这就是这家导购的高明之处，一点小惊喜，就能赢得用户信赖，提高产品复购率。
原则六：踏实做好服务
在其他影楼咨询时，胡平发现导购一般都会遵循固定的话术套路，不停地告诉顾客：我家很好、不怕比较、行业第一等等。
再看看 A 店是怎么做的？
A 店的导购，不说一句同行的坏话，也不说我们团队多牛。
而是认真倾听顾客的需求，用自己专业的经验，为他们选出合适的拍摄风格和拍摄路线，而且全程不用交定金。
这能带给我们的一点启示是：产品好不好，用户说了算。想做好业绩，首先要帮用户解决问题。
以上，就是让顾客主动买单的 6 点导购原则：
一、给顾客充分尊重；
二、认真倾听顾客需求；
三、让顾客感觉占了便宜；
四、为顾客节约时间；
五、给顾客制造惊喜；
六、踏实做好服务。
只要保持学习心态，生活处处是方法。希望你学完这节课，再次走进不同门店时，可以观察每个门店的导购技巧。
课程策划：赫海娜
课程审阅：何川
参考来源：知乎 App