业绩优秀的销售经理，一般都会被提拔为销售总监，带领一支团队，完成更高的销售业绩。但销售经理晋升之初，一般都不太适应。
比如，下属业绩不稳定，团队业绩压力大。自己每天忙着带下属，解决各种问题，也签不了多少单。这个时候，情绪很容易受影响。
其实，这是新任管理者的普遍现象。主要原因，还是管理经验不足。这节课和你分享，优秀销售总监，必须要做好的 5 点工作。
1、拆解目标，明确关键节点与核心打法
销售总监，必须对销售目标负责。
这里的销售目标，不仅包括销售额，还有其他重要销售目标。比如，分销率、区域覆盖率、拜访成功率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等。
这些目标都应在每个季度设定，并分解到每个月、每个销售代表、每个区域，然后每个月形成一份跟踪报表，显示每天、每周的执行情况和进展。
此外，销售总监还需要明确团队工作的关键节点，以衡量下属的工作成果。比如，针对大客户销售，要在客户流程基础上运作，而且供应商多，竞争激烈。客户每走完一个采购流程，必然对外发出购买信号。
大客户的销售路线图，以客户采购流程节点、购买信号为基础，这也是销售人员前进的路径指引和「信号」灯。
对销售总监而言，这张路线图是一把尺子，用来管理和衡量下属的销售成果。关键节点一目了然，不再需要下属的模糊汇报。
2、掌握重点客户的需求及进展
占据 80％ 销售额的客户，一般被定义为重点客户，非常重要。
根据「二八法则」，多走访这些客户，认真听反馈信息，真正做到为他们的利益着想，帮他们解决问题，才是销售团队的工作重点。
做好了，就能够赢得客户忠诚度，也能加速完成销售任务。
同样的道理，销售总监也要重点了解销售额占比 80％ 以上的产品，包括功能、特点、价格、销售走势，甚至生产方法、成分等。
了解越多，越清楚这些产品为什么好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌趋势，就可以很快找出原因，并寻求解决方案。把这些关键信息，有效传递给团队，做好培训，团队能力就提升一大截。
3、用数据管理下属绩效
做销售，必须用数据说话。下属的绩效表现，也要用数据来分析和管理。销售总监应该非常清楚这几个关键问题：
下属的关键业绩指标（KPI）是什么？
用什么来衡量？
什么时候衡量？
怎么衡量？
衡量结果有什么用处？
比如，「拜访成功率」和「销售额」紧密正相关，这个指标就可以做为「关键业绩指标」，用来管理团队的日常工作重点。然后，在团队内部重点培训提升「拜访成功率」的方法，持续优化这一指标。
同时，也可以根据这个关键指标的表现，评估下属的工作情况。
4、有效激发下属热情
销售总监的职责，不是自己身先士卒，而是让销售团队更高效的运转。所以，激发下属的动力和热情是评估销售总监工作的关键。
作为管理者，激励是一项重要能力。物质激励和精神激励一个都不能少。物质激励可能体现在奖金、奖品、培训、旅游、假期等福利方面，而精神激励则是亲切的关怀、帮下属做好成长规划、能力提升等。
我们在之前的课程中，也专门讲过激励团队的方法，比如支付宝、韩都衣舍、惠普中国等，点击「团队管理」专区即可学习。
5、持续给团队做分享和培训
销售经理是自己出业绩，销售总监是领导别人干出业绩。
优秀的管理者，不会让基层员工「摸着石头过河」。
所以，优秀的销售总监都会投入大部门时间培训团队，定期分享成功的销售经验，点出常见的「坑」，帮下属少走弯路。通过培训，用标准化、模式化、流程化的手段，给普通员工一个平台，让他们做出超出其能力之上的业绩。
以上，就是优秀销售总监在带领团队时，必须做好的 5 件事：
1、拆解目标、明确关键节点和核心打法
2、掌握重点客户的需求及进展
3、用数据管理下属绩效
4、有效激发下属热情
5、持续给团队做分享和培训
如果你刚做销售负责人，或者目标成为销售负责人，可以按照这 5 点内容，规划和评估工作情况，提升管理能力。
课程策划：孙爽
参考来源：公众号「销售人社区」