有学员提出这样一个问题：
我们做 K12 教育培训，
刚刚成立半年多，
市场团队也是新组建的。
最近两个月我发现，
招生结果非常不稳定，
大部分情况下都完不成目标，
每周之间有时候会差 3 倍。
如何有效管理市场团队，
让团队持续完成目标？
这个问题，让我想起去年 7 月，前赶集网 COO 陈国环（也是前阿里巴巴高管）在创业黑马学院的一次分享。其中讲到了一个模块叫：结果导向。专门分析了如何通过 3 个具体的管理动作，让团队不断完成既定的工作目标。
这节课，我就以这部分内容为骨架，和你聊聊解决办法。
首先，我们要清楚什么是结果导向？
前赶集网 COO 陈国环认为，结果导向，主要包括 3 部分具体工作：
第一部分：定目标
大部分公司在目标管理上，都是很模糊的。我也专门讲过一节课：
目标管理的通用做法是，先制定年度目标。然后将年度目标，分配给不同团队，必须让团队负责人确认清楚。每个团队再按照各自的实际情况，把年度目标拆成季度目标、月度目标、周目标。
因为每个行业都有自己的市场特点，所以拆分目标的时候，基本都不会平均分。如果是教育培训行业，还会根据假期安排，提前归划好大月和小月。
在这里，我想分享 2 点具体经验：
1、制定目标要有一些挑战性
没有挑战，目标就失去意义了。但也不能太高，怎么都完不成的也不是好目标。通常来说，我认为可以按照团队的正常表现，提高个 20%～50% 去做目标。
比如，正常表现就是每月 100 万销售额。那么，月度目标就可以定到 120 万，碰到市场好的时候，比如寒暑假之前，月度目标可以定到 150 万甚至 200 万。
创业公司，要养成以终为始的思维习惯，从目标倒推规划行动。
2、拆分目标要前紧后松
这一点很重要，也很好理解。比如，月度销售额目标是 120 万，那么拆分到每个周，就不应该是平均每周 30 万。如果这样制定目标，大概率是完不成的。
正确的做法是，前两周至少完成 70 万，后两周完成剩下的 50 万。
这还没完，更关键的是第一周。
小米公司在这方面很厉害，专门提出了一条商战思想——首战即决战。
我也建议创业团队，在每个月的第一周，都能够拿出决战姿态，而不是先热身。按照这种思路，第一周要冲刺 40 万。哪怕冲不到，也会完全进入状态了。
关于目标管理的内容，我们在今后的课程中，还会更详细去讲。
第二部分：追进展
追进展不是看目标是否合理，目标定了就不需要讨论，要重点看结果如何。
陈国环分享了阿里早期的做法：
首先，每晚都会开一个简短的会议，可以在公司内部开会，也可以开实时电话会议，因为销售人员经常在外面跑。总之，不管什么形式，这个会议必须开。
每天开会的目的只有一个，过一下这个月的目标完成情况。
具体包括 3 部分内容：
1、哪个目标还没完成？
2、没完成的原因是什么？
3、让优秀个人分享成功经验。
这部分内容，推荐学习另外 2 节课：
其次，知道哪些目标没有完成之后，更重要的是行动。作为管理者，要非常直接地沟通情况，越是完不成任务的员工，越要直接沟通追问。如果一名员工老是完不成任务，就要单独和他面谈。
不要想着做个老好人，要做高效的管理者，要坚持对目标负责。
插坐学院在这方面，也有一些具体的管理体会。如果你把目标定得很具体，并且明确落实到每个人身上，那么，大部分员工都是很想完成目标的。但临近任务截止时，有些员工压力越来越大，导致动作变形，又不好意思汇报。这个时候，作为团队负责人，如果能每天主动，就会起到很好的助推作用。
所以，追进展是必须要做的动作。
第三部分：拿结果
只有结果还不够。
一个优秀的团队，不仅能够完成结果，还能够知道为什么会完成，以及根据这些经验，预测更大的结果。
所以，当结果产生之后，我们还要和团队反思几个基本问题：
1、产生这个结果的原因是什么？
2、结果背后的行动计划是什么？
3、这个行动计划（经验方法），能否弥补目前出现的其他问题？
这里，陈国环也分享了一个案例：
2004 年，我刚刚做经理，
带领一个全国倒数第一的区域，
向全国第一发起冲刺。
当时有 30 名销售人员，
我每半天过一次客户谈判进度，
然后挨个电话辅导，
下午再让他们杀回去。
这种高强度管理动作，
首先身体要好，否则撑不下去。
后来，这个团队在一年内，
从倒数第一名前进了七名。
后来，陈国环加入赶集网，带领市场团队继续和 58 同城打仗。
有一段时间非常熬人，
每天盯结果盯到凌晨 3 点，
但结果好，所有人心服口服。
以上，就是按照结果导向，管理业务团队的 3 个具体动作：
1、定目标；
2、追进展；
3、拿结果。
每个动作都很重要，一个都不能少。希望所有创业团队的业务负责人，可以按照这个思路，提升团队质量。
课程策划：何川