大家好，我是谢辉，是经管类畅销书《好好谈判》的作者。同时，也是一个在销售一线奋战了十几年的销售老兵，我曾先后在世界 500 强的美资公司和欧洲公司从事销售及管理的工作，开发过的客户涵盖了外企，国企和民营企业。在销售过程中，同来自欧美，日韩，港台的人都打过交道。至今，还保持新销售最快签约记录，全年最多签约记录，以及单笔订单 6.5 个亿的最大销售金额记录。
我还是一名团队销售教练，辅导众多学员进行过销售沟通和商务谈判训练，并常年为多家上市公司提供销售沟通和客户开发的顾问服务。
别看我现在有着丰富的销售经验，面对上到公司董事长，下到车间的一线工人都能从容应对，但在大学刚毕业时，我根本没有想过选择销售作为自己的职业，因为我从小性格内向，很不愿意和陌生人打交道。但机缘巧合下，我却进入了外企，成为了一名化工产品的销售工程师，而我也是整个公司在全中国区唯一一个既没有销售经验，也不是化工专业的应届生。
我到现在依然记得自己最初做销售时，因为不敢给陌生客户打电话，绕着公司办公楼一圈一圈的边走边给自己加油，因为回答不上来客户的提问而被客户当众挖苦的窘迫和尴尬。
孔子说，「知耻而后勇」。有了这些遭遇，我告诉自己，我一定要改变，我一定要成为销售冠军。于是，我去跟着老销售学怎么和客户沟通，我去和销售书籍学如何揣摩客户心理，然后带着问题，不断的去复盘反思自己的每次拜访，看哪些拜访动作有效，哪些沟通动作多余，最终，我总结了一套自己的销售话术体系，而靠着这套「独门秘籍」，我从一个没有任何经验的销售菜鸟，成长为了中国区的销售冠军。
当我成了老销售以后，看着新人，我想的最多的就是不要让他们重复我的老路，从在被客户的拒绝中学习如何做销售，因为这个过程太虐心。于是，我开始分享自己的销售话术和谈判体系，辅导和帮助那些还在销售道路上摸索的新销售们。
在我辅导的学员中，一个叫安妮的女孩让我印象很深。
安妮是美院的一名在校大学生，为了打工赚钱，她到北京的一家画廊卖画。这家画廊的生意一直以来就不温不火，加上她根本就不懂销售，所以一个月到头，她连一幅画都卖不出去。
后来她进了我的训练营，和我说了她的情况，我就根据她的特点帮她开发了一套独有的销售话术。
没想到，她在实践中应用的效果非常好，她把这套话术复制给其他销售同事以后，使用的效果也非常好。
安妮原来见到顾客走进画廊以后会说，「先生/女士，您好，欢迎光临，您打算选什么样子的画，我给您介绍一下」。
我给她设计的是，见到顾客后的第一句话直接提问，「先生/女士，您好，您家的墙壁是什么颜色？」
这两种提问引导出的顾客回答会有很大区别。
在大多数情况下，对第一种提问的回答都是，「我随便看看」，然后顾客就会独自去逛，直到看中感兴趣的画时才会招呼销售员来进一步询问。这样一来，销售员很难抓住顾客的兴趣点来引导顾客，销售过程很被动，因此成交率很低。
而面对第二种提问时，大多数人都会首先感到疑惑，然后会问安妮，问墙壁颜色是什么意思。这个时候，顾客的兴趣点就被安妮抓住，安妮会接着说，「挂画属于软装饰，选择时必须要匹配墙面的颜色和材质，才能让房间氛围更和谐，给室内装饰加分。」
听到这个答复后，大多数人都会继续询问安妮，我家是白色墙壁，应该选什么样的挂画？
到这个时候，顾客就会把安妮当作一个软装饰的顾问，而不是画廊销售去咨询，这样一来，顾客就会进入到安妮设定的销售节奏当中，很大概率下被安妮一步步引导走向成交。
大家看，经过设计的销售话术和没有设计过的，在使用效果上完全不一样，安妮的话术经过严格设计和铺排，通过绕开客户抗拒心理的提问，以及在和顾客接触的初期呈现出的专业度，从而赢得顾客的信赖，然后通过进一步的话术引导，最大化的让顾客走向最终的成交。
当然，能这样设计话术的前提还是因为安妮多年学画的经验，让她有了对画作的鉴赏能力，有了专业能力打底，才能放大这个话术的威力。
后来安妮因为销售业绩的优异，成为了画廊经理，她本人也喜欢上了这个能把她多年的美术训练和人际沟通结合起来的工作。
为了帮助更多像安妮一样的新销售朋友，我重新整理了一线实战经验，同时结合最前沿的销售理论，编制了一套销售话术课程，专门用来解决从找客户到签客户这一整个完整流程中，销售员最常遇到的那些问题。
这套课程整体上分为三个模块：
第一模块学习的是，话术的基本功。
市面上有很多介绍销售话术的课程和书籍，但很多销售员在学习后的具体使用上，都会发现话术不管用，可又不知道为什么不管用。其实所有的销售话术都要结合具体的情境来使用，就像没有包治百病的药一样，这个世界上也没有百试百灵的的销售话术。
要想把学到的话术恰当的运用，首先就要学会话术使用的基本功，正所谓「练武不练功，到头一场空」。因此，在课程的第一模块，我们安排介绍的是三个话术基本功，也就是共情，控场和复盘，只有把这三个基本功打扎实，才能在使用具体的话术时不僵硬，更灵活，引导客户的效果也更好。
之后，我选取了四个时下最火热的线上销售模式，分别是直播带货，朋友圈卖货，私聊卖货和社群销售，来具体给大家讲讲，如何在实战销售当中用好话术基本功，如何设定销售话术。
第二模块学习的是，定位你所在的销售竞争状态。
介绍上一个模块时我曾说过，销售话术的使用必须要结合具体的情境，而这个情境就是指销售竞争状态。因为竞争是普遍存在的，你在进行销售活动时，必然会处在某种竞争状态当中，所以，在销售活动中，正确的顺序一定是，先去看看自己身处的环境，然后再决定用什么话术武器。
对于销售竞争状态，按照产品力的强弱和客情关系的强弱可以分为四种，分别是产品弱关系弱，产品弱关系强，产品强关系强，产品强关系弱。对于每一种销售竞争状态，销售员都需要有不同的应对策略和销售话术。比如，当你处在产品弱关系弱的销售状态当中时，也就是你的产品力不如竞争对手，和客户的客情关系也比不过竞争对手时，你可以采用两个奇袭话术迅速改变这个局面，瞬间抹平和竞争对手的差距。在这一模块当中，我就会具体讲讲如何应对每一种销售竞争状态。.
第三模块要学习的就是，在完整的销售流程中，每个环节应该如何使用什么具体的销售话术。
针对实战中的销售场景，我按照目前应用最普遍的销售漏斗管理模型，把实战销售流程分为五个环节，分别是寻找客户，确认需求，产品讲解，合同洽谈和售后维护。这五个环节在销售活动的发展中是自前而后，对于每个环节我都针对销售人员最常遇到的问题，给出了相应的销售话术来应对，保证销售人员一听就懂，一学就会。
这个模块和其他销售课程相比，特地增加了售后维护的话术讲解，这是因为真正长期从事过销售工作的人都会明白，维护老客户的成本远低于开发新客户，但老客户带来的收益却要远高于新客户，只有销售的门外汉才会只盯着开发新客户，而销售高手都明白维护好老客户，则会通过老客户的转介绍带来更多新客户。
以上就是我在课程伊始想和你说的话，如果你希望掌握一套能在销售实战中，一听就懂，一用就灵的销售话术，就赶快来听课吧，像我这样内向腼腆的人都能成为销售冠军，你也一定可以成功。
最后请答应我，如果你用这套话术签下大单时，一定不要忘记告诉我，让我也为你高兴。