在上一节课当中，我们学习了销售沟通中的控场三要素，分别是目标锁定，晋级承诺和过程控制。当你能把这三个要素，熟练的运用在话术沟通当中时，你就会完全掌握和客户沟通的主动权，进退有度，收放自如。
这节课是我们的第一模块「话术基本功」的最后一节课，同时，也是最重要的一节课。我们在开篇时曾引过武术界的行话「练武不练功，到头一场空」来形容基本功的重要性，而在话术基本功当中，复盘是最重要的一点，如果你学不会话术复盘，你就无法成为一个销售高手，无法签约大单。
那么该怎么复盘呢？你应该做两个动作，一个是检查目标，一个是检查话术。检查目标重点在沟通整体，检查话术重点在沟通细节。
一、复盘的重要性
复盘为什么这么重要呢？
因为复盘可以避免我们犯同样的错误，可以帮我们校正方向，可以帮我们找到规律，可以引领我们走向成功。
那什么是复盘呢？
复盘本来是一个围棋术语，指的是棋手在下完一盘棋以后，重新把棋在棋盘上走一遍，看看哪些棋走的好，哪些走的不好。把棋重新走一遍并重新思考的这个过程，就叫做复盘。
现在，复盘的概念已经被各行各业借鉴，扩大成了一种学习方法。这种方法是指通过回顾事件的整个过程，思考其中有哪些地方可以提高，有哪些错误可以避免，然后形成某种规律，应用到未来的使用场景当中。
复盘之所以能达到这样的效果，正是因为它符合人类学习的规律。
每个人的学习路径都有三种，一种是从书本上学习，一种是从别人的传授当中学习，还有一种就是从自己的经历当中学习。
你可以回想一下，到目前为止的人生当中，你认为最重要的那些人生经验，一定都是从你的失败和痛苦当中学习得来。因为只有亲身经历，你的印象才最深刻，你的痛苦才最难忘。
因为时间的不可逆，所以你的经历才如此宝贵，所以，你更要学会从自己的经历当中复盘，反思，提高。
在我们的话术课当中，我们不讲别的，只聚焦在话术的复盘上面。
请你从今天起，就要养成一个习惯，在每次和客户的销售沟通结束后，你都要进行话术复盘。
怎么复盘呢？
做两个动作，一个是检查目标，一个是检查话术。检查目标重点在沟通整体，检查话术重点在沟通细节。
二、话术复盘如何做
（一）检查目标
我们分别来介绍一下。
话术复盘的第一个动作就是检查目标。
所谓检查目标，就是指检查此次沟通是否达成了沟通目标。
我们在上一节课当中说过，在和客户沟通前，一定要设定两个目标，一个是最高目标，一个是最低目标，通过始终锁定目标，你才能控制住沟通的方向。
因此，在沟通结束后的检查目标，就能让你的整个沟通形成一个有目标，有检查的行为闭环。
检查目标时应该如何做呢？简单的说，就是两个词——对比和反思。
首先列出沟通目标，然后再列出实际达成的结果，然后对于二者对比后出现偏差的地方，进行反思，反思偏差出现的原因在哪里。请注意，这里的反思重点是和客户沟通的全过程。
比如，我对于报价的话术心得就来自于多次和客户沟通的复盘。
我最开始做销售的时候，每次接到客户打来的询价电话都会很兴奋，认为是生意自己找上了门。于是，我都会认真仔细的回复客户，对客户的提问几乎是知无不言，言无不尽。但后来我发现，几乎每个来询价的电话都没有了下文，有一些甚至我回拨过去时，都会被无情挂断。
面对这种情况，我开始复盘每一次和客户沟通的过程。
在检查目标时，我发现自己的目标设定出现了问题。我认为客户打来询价电话就是想要采购，于是我的目标就设定成为，和客户进行价格和方案协商，也就是进入到成交前的协商环节。在一次次被客户「戏耍」后，我发现，生意自己找上门的概率还是比较低的，反倒是一步一个脚印才能把路踩实，还是要从销售的第一个环节开始更为稳妥。
（二）检查话术
我们再来说说话术复盘的第二个动作，检查话术。
检查话术就是指回顾和客户沟通过程中，哪些话术对达成目标有帮助，哪些没有帮助。检查话术的重点在和客户沟通的细节上，你需要通过检查话术，总结出哪些是能继续使用的有效话术，哪些是要马上弃用的无效话术。
我们还是用前面那个，我接客户电话询价的案例来具体说明一下。
我用检查目标的方法回顾了和客户沟通的整个过程以后，我又开始用检查话术的方法去梳理和客户沟通过程的细节。同样的，我发现自己在面对客户的询价电话时，话术非常单一，基本就是单向回答价格和介绍产品卖点。这样的话术既无法达成沟通目标，也无法进一步」带客户上楼「。
因此，在整体复盘以后，我对客户来电询价的应对做出了目标和话术的调整。
首先，我把目标调整成了，确定客户的购买意向，也就是销售的第一个环节，因为我需要确认来询价的客户是否有购买的意向，还是只想打听一下价格，或者是为了和其他供应商比价。
其次，我针对性的设计了几个话术用来达成我的沟通目标。
当客户再次来电询价时，我不再像以前一样给出参数和价格，而是问客户：
「很感谢您的来电，为了更准确的给出价格，我需要您给出具体的采购要求，如果方便的话，您可以给我发一份询价单。」
或者说：
「很感谢您来我们这里咨询，为了给您提供更优质的产品和服务，我们需要根据您的具体需求来提供包括价格在内的一整套方案，所以，我们无法在电话中给出价格，请您在方便时来我们店里，我们详谈，谢谢。」
通过类似这样的话术，你就可以很好的甄别对方打来电话的真实目的，如果客户只是询价，近期并不打算买，还有可能是竞争对手打来的电话，就是为了套出你的价格，这两种情况下，对方一般很难提供完整的采购要求，而如果客户是为了和其他供应商比价，那么他的采购要求会给出的非常详细。当然，不管是哪种情况，我都可以更主动去应对，而不再像之前一样做一个被动的答复者。
听了我的经历，你是不是更懂得复盘的重要作用了呢？
所以说，养成随时随地复盘的习惯，对于你成为销售高手会有很大的帮助。
课程小结
总结一下，今天我们讲到了，话术基本功的最后一项，话术复盘。复盘的过程就是对比和反思的过程，复盘的两个动作是检查目标和检查话术。复盘本身是在从你自己的经历当中学习，复盘的作用在于不犯同样的错误，和找到成功的规律。