在前面的三节课当中，我们学习了销售话术的三大基本功，也就是共情，控场和复盘。
为了便于大家可以更深入的理解这三大话术基本功，我们将以四个典型的线上销售模式为例，给大家具体讲解一下，如何通过话术的设定，来让你的产品大卖，这四个线上销售模式分别是直播带货，朋友圈卖货，私聊卖货以及社群销售。
今天，我们首先就以当下最火爆的「直播带货」为例，给大家介绍如何通过三步销售话术，实现直播间的高人气和大爆单。
一，用菲比话术介绍产品
一套完整的直播销售话术从整体上来说，可以分为三个部分，在直播时将会依次呈现，所以也可以叫做直播三步话术。
这三步分别是，第一步「产品介绍」，第二步「价格促销」，第三步「互动答疑」，而在每一步当中，都有完整的话术体系，下面我们来具体讲解一下。
首先，我们来讲一下直播三步话术的第一步「产品介绍」。
直播带货的核心是什么，当然是「货」，所以，无论是直播小白，还是一线网红，在直播带货时，一定要非常重视对产品的讲解和介绍。
对于产品介绍，完整的销售话术叫做「菲比话术」，也就是英文 FABE 的英文发音，这个菲比话术可以适用于所有的直播产品介绍，并且这个菲比话术已经被很多网红主播们在频繁适用。
菲比话术由四个部分组成，分别是「功能介绍」，英文是 feature，「产品优势」，英文是 advantage，「用户收益」，英文是 benefit，「证据呈现」，英文是 evidence，四个英文首字母连起来就是 FABE，中文叫做菲比法则。
在具体使用时，请大家按照 FABE 的顺序依次展开，因为这个展开顺序符合消费者心理学。
首先介绍产品的功能，比如产品的外观设计，产品的材质用料，产品的使用特性等等，让消费者对产品有一个直观的认识，在介绍中尽量使用一些专业名词，用来加强产品的权威性。
接下来介绍产品的优势，这个优势一定要和同类产品对比来呈现，来通过比较，让消费者看到你的产品在哪些地方更有优势，这个部分的介绍尽量采用两个产品拿在手里，在镜头前呈现的方式，让消费者能够真切的感受到。
再然后介绍用户的收益，也就是告知用户在购买这款产品以后可以得到哪些实惠，得到哪些收益。
最后要给出实际的证据或者案例，来证明你刚才说的用户可以得到的收益是真实存在，并且经得起验证的。
下面，我们就以 A 品牌的胶原蛋白胶囊为例，向大家完整的呈现产品介绍时的菲比话术。
「各位家人，大家好，欢迎来到我的直播间，现在天气已经转凉，进入了初冬的季节，希望各位家人注意保暖。
说到了现在的天气，我发现很多人的脸上开始干涩，而且仔细看脸上会有细小的皱纹，手上的指甲只要长一些就会很容易折断，你有没有也遇到这些情况呢，如有过，那么说明，你需要补充胶原蛋白了。
今天我给大家带来的第一款产品就是 A 品牌的胶原蛋白胶囊。
咱们今天这款胶原蛋白胶囊的主要成分是鱼皮和鱼骨的天然提取物，请注意，是天然提取物，不添加一点点的人工化学成分，因此，咱们这款胶原蛋白的分子量会非常的小，达到了 500 纳米，而市面上其他的胶原蛋白胶囊大多数都是人工化学合成的，这样一来，他们的产品不仅对身体有副作用，而且他们产品的分子量会很大，很不利于人体的吸收，而咱们这款胶原蛋白胶囊由于是纯天然提取物，长期服用不会对人体造成伤害，分子量小也可以让身体最大限度的吸收掉胶原蛋白精华。
大家看我手上，我左手拿的的是咱们 A 品牌的胶原蛋白原粉，我右手拿的是市面上其他化学合成的胶原蛋白原粉，大家可以直观的去比较，然后大家再看我的脸，和我手上的照片对比，这个照片是我一个月前拍的，大家可以看照片上那些画圈的小皱纹，现在是不是都消失了。」
大家看，这就是直播带货中对产品部分的介绍，那么，产品介绍完成以后，就要马上把话题引到「价格促销」上面，因为产品介绍的目的是引导用户下单。
二，用价格促销引爆第一波订单
下面来讲讲直播带货三步话术的第二步「价格促销」。
现在的直播带货基本上形成了一个共识，就是产品的价格一定会比其他渠道要便宜，所以，你就需要在直播中让用户感觉到你的产品真的便宜，因此，在「价格促销」这一步的完整话术当中，要有三个内容，分别是「价格锚点」，「比例偏见」和「损失规避」。
在开始介绍产品价格的时候，要先给出产品的初始价格，这个价格一定是比较高的，这个目的是设置一个「价格锚点」，在用户心中塑造一个产品的高价格，然后你再给出今天的直播间优惠价，这个价格一定比刚才说的那个「价格锚点」至少低一半，然后，你再给出购买不同数量的产品，将会额外得到的价格折扣，这就形成了「比例偏见」，让用户感觉买的越多越便宜，最后，你还要给出一个价格截止的时间，比如这个优惠价格只存在五分钟，在开始介绍下一款产品时就调回原价，这叫做设置用户的「损失规避」时间。
以上的「价格锚点」「比例偏见」和「损失规避」都是在利用消费者希望得到实惠的心理在进行话术设置，这样的话术编排，就保证了在「价格促销」的环节能够非常有效的做到，既能告知用户你的产品是多少钱，又能非常有力的进行促销。
我们还是接着上面的 A 品牌胶原蛋白胶囊的案例来看看这个环节的实战案例。
「各位家人，这么好的胶原蛋白胶囊一盒要多少钱呢，大家可以看牌子的数字是 198 元，这个是厂家线下实体店的日常价格，今天在直播间我们省去了所有中间环节，从厂家直接拿货，因此我们把价格降到了 68 元一盒。
同时，我们给大家争取到了一个买送的折扣，就是买三盒送一盒，这样算下来就是 51 元一盒。
想买的家人请抓紧下单，因为我们一共就备货 2000 盒，上个星期直播五分钟就卖光了 1000 盒，所以，这次估计最多时候十分钟就会卖光了，请大家抓紧下单。」
怎么样，听了这样的话术表达，是不是也有一种想要买的冲动了呢？可能你会说没有。
没关系，我们的直播带货话术还有第三步「互动答疑」，用上这一步的话术，保证能让你「炸翻」直播间。
三，用互动话术引爆第二波
直播带货和传统的电视购物和网络销售最大的区别就是，直播可以时刻同用户进行互动，而正因为有了这种互动，直播带货才能最大化的放大「直播」的价值，所以，能否熟练使用直播带货的第三步「互动答疑」将会决定你的直播带货能做到多大销售额。
对于「互动答疑」部分的话术来说，有两个部分组成，一个部分是「互动」，一个部分是「答疑」。
我们先来说「答疑」。所谓答疑，就是指解答公屏上用户提出的一些问题，比如衣服是否是均码，商品是否包邮等等类似的问题，对于这些问题，答疑的原则是只回答常规问题，以及突出产品优势的问题。
具体说就是，对于产品介绍环节当中没有来得及说明的那些常规问题，当公屏上出现用户提问的时候，就要及时给出回答，因为这些问题很可能影响用户下单。
另外，对于那些提问中提到了产品优势的问题，要给出回答，因为这个回答的过程，就是在二次进行宣传和引导用户下单的过程。
比如有人提问「这款胶原蛋白胶囊服用有疗程吗？」
主播会说「咱们这款胶原蛋白胶囊不是药品，是保健品，大家看瓶子上的产品批号，所以，也没有具体的疗程规定，大家不要听信其他产品的忽悠，保健品的作用是保健，不存在疗程的规定，疗程都是指药品，请大家购买时一定小心。」
这就是「答疑」部分的内容，这里只给出大家具体的话术原则，具体的话术请大家根据自己的产品进行具体准备。
我们再来说说「互动」这个部分的话术，互动是直播带货的核心环节，因此，一定要非常重视对互动话术的设计，具体来讲，互动要准备三个方面的内容。
第一个是互动的节奏，第二个是互动的方式，第三个是互动的内容。
互动的节奏就是指，你自己说多久的话以后进行互动，你在一个产品的带货过程中要有几次互动，这些都要经过设计。
互动的方式是指，主播通过哪种方式和用户互动，常见的有让用户在公屏上打 1 表示同意，让抢到礼品的用户在公屏上晒出来等等。
互动的内容是指，具体互动的促销内容是什么，我们下面重点给大家讲一下这部分的内容，这里的良好设计将会非常影响用户下单的数量。
比较典型的互动促销话术有两类，一类是抢单类，一类是赠品类。
对于抢单类，常见的话术是通过倒计时的方式，和固定数量的方式来对产品进行促销，我们来看看具体的应用：
「各位家人，为了回馈大家，我们特别和厂家定制了一批小包装的胶原蛋白胶囊，大家看这个包装很小，可以放在女士的手包里面，方便大家日常出去时的服用，这个小包装版本我们现在特价 9.9 元包邮，但只限前二十名抢到的家人，现在的价格是 49 元，抢到的家人请联系客服改价，好，我倒数三秒后开始抢，3，2，1，开抢！」
另一种互动促销的话术是赠品类，也就是通过购买产品附送一些赠品的方式来进行促销，这个话术在使用时的互动方式，是让用户在公屏上选择他们想要的赠品，观察一段后，告知用户最后确定那款赠品。
我们来看一下具体的使用：
「各位家人，为了回馈大家，我们和厂家定制，给大家准备了一批当下最时尚的口红，但由于数量有限，只能提供给一次性买三盒以上的家人，请大家在拍下三盒后，联系客服在发货时注明有赠品，那些已经拍下三盒的家人们请在公屏上打 111，让我们分享一下你的喜悦！」
这就是「互动答疑」这一步话术的具体内容和使用方法。
课程小结
我们来回顾一下：
对于直播带货的话术，从整体上来说，有完整的话术结构，总体来说可以分为三个部分，分别是，第一步「产品介绍」，第二步「价格促销」，第三步「互动答疑」。
对此，我们在上面已经给大家进行了介绍，但在实际使用时，还要大家灵活使用，一定要抓住「互动」这个直播带货的核心来做文章，只要抓住用户的注意力，就能让自己的直播间大卖。