今天，我们来学习第三模块「销售五步流程」的第三节课，教你学会邀约话术这 3 点，约访成功率提高 100%。
在上一节课当中，我们讲解了电话销售的三步话术，分别是」接关系」，「明确卖点」以及「跟进诉求」。
通过使用这个三步话术，你就可以避免给客户打陌生电话的时候被秒挂，同时还能给后续的客户开发筛选出一份意向客户清单。
当你手里有了一份全部是意向客户的清单时，你接下来要做的就是和客户进行电话约访。
只有电话约访成功，和客户进行面谈时，你才是和客户真正进入到销售的具体过程当中，那么，怎么进行约访才能最大限度的邀约到客户进行面谈呢？
今天，我就给大家介绍一个在实战当中，约访成功率非常高的邀约话术——PPP 话术。
一、高效邀约要说这三点
PPP 话术是由三个部分组成的一个完整话术，这三个部分的首字母都是 P，因此，大家可以简单记成 PPP 话术，这样当你使用时，不容易忘记。
这三个部分分别是「目的」purpose，「过程」process，和「收益」payoff，也就是说，当你在和客户邀约拜访时，你的表达要包含上面三个部分的信息。
我们来具体讲解一下。
第一个信息是目的，就是你此次和客户见面的目的是什么，你要在邀约的一开始就告诉客户，让客户明白你这次和他见面，想要达成什么意向。
比如，你想详细介绍你的产品，你就可以说「这次过去拜访，我主要是介绍一下我们公司新出的一款护肤产品」。
接下来是第二个要包含的信息是过程，也就是你这次和客户见面都会做什么，大概会用多长时间，是否还需要其他人参加等等，就是把这次会面的过程信息告诉客户。这样做的目的是因为，客户对你的拜访内容是未知的，未知的东西会给大脑带来恐惧和不安全感，如果你不告诉客户会面的过程内容，客户很可能因为不安全感的产生，而拒绝和你见面。
二、说客户关心的，他才会和你见面
最后要包含的第三个信息就是收益，也就是客户能从这次和你的会面当中得到什么，请注意，这个信息是最重要的信息，如果客户让你说话的时间很少，你就可以直接说出这个内容就好。这样做的目的在于，人的天性都是趋利避害，只有一个人能得到某种收益时，他才会考虑为这件事付出一些时间和精力。
那么，你主动要求和客户会面，必然是你有求于客户，客户自然认为你在这次会面中的是有收益的，而客户却要拿出他的时间来和你见面，他凭什么答应你？
只有一种情况，那就是你见面时要谈的事情，恰好是客户当下最关心的，和客户的切身利益息息相关的，那么客户一定会答应和你见面，甚至是推掉其他安排来和你见面。
所以，你的邀约话术中必须要包含你能提供给客户的收益，同时，在邀约话术当中还要放在最后，重点强调，让客户重视起来。
这样一来，当你的邀约话术完整的包含目的，流程和收益时，客户就会很难拒绝和你见面。
我们来结合话术案例具体讲解一下。
三、实战邀约这样做
小李是一个保险业务员，负责集团保险业务，他了解到某集团打算给员工购买商业保险，负责具体事务的是人力资源部的张部长，小李需要和他见面，
在没有学习 PPP 话术之前，小李是这样和张部长约访的：
「张部长，您好，我是 AB 保险的小李，之前在贵公司集团的年会上我们见过，您明天上午有时间吗，我想过去拜访您一下？」
张部长则回答，「哦，小李啊，明天可能有个会，到时再说吧！」
经过培训后，小李使用了 PPP 话术约访张部长，他这样说，
「张部长，您好，我是 AB 保险的小李，之前在咱们集团的年会上我们见过，当时您太忙，没有机会和您多聊一会。不过我记得当时您提到了说，咱们集团今年打算给员工购买商业保险，您想选一家性价比最高的公司来合作，今天我给您打电话，就是想和您约个时间具体交流一下这个事情。」
你看，这个部分就是介绍约访的目的，小李接着说，
「我大概会占用您 15 分钟左右的时间，介绍几款和咱们集团类似的公司一般都买哪几款保险，同时也听听您具体的一些要求。」
这个部分是小李在介绍会面时洽谈的过程，让张部长对会面内容有预期，便于他客户提前准备，这样能让双方的交流更充分。
最后，小李说，
「咱们这次先帮您确定一个险种选择的标准，有了标准，后面您再选择起来就更容易比较，这样操作保证您能选一个性价比最高的产品。您看明天下午可以吗？」
最后这部分，小李再次点到张部长此次采购保险最看重的性价比因素，同时以「出主意」的角度给张部长提供价值，这种情况下，张部长很高兴的就同意了小李过去拜访。
请大家记住，约访的目的是见面，而不是成交，很多销售朋友都太急于和客户成交，但我们前面说过，销售有步骤，你要带着客户一步一个楼梯的走上去，所以，约访就做约访该做的事，用 PPP 话术先把和客户的会面敲定下来，同时，用会面的收益给客户下一个「鱼饵」，让客户期待和你的会面。
课程小结
这节课当中，我们讲解了有效约访的 PPP 话术，话术中要包括目的，过程和收益三个信息，其中，目的信息让客户知道你和他见面要谈的主题是什么，过程信息让客户对整个会面过程有预期，而收益的信息则最重要，它是客户同意和你会面的理由。
那么，当你约到了客户，和客户真正面对面时，你该怎么谈呢？
请记住，和客户会面最初的 5 分钟，会决定你整个会面的走向，甚至是整个销售过程的走向，因为人的第一印象非常重要，这在心理学当中被称为「首因效应」。
所以，给客户营造一个良好的第一印象在销售会面中就显得尤为重要。
下一节，我会给大家具体讲讲和客户第一次见面时，如何通过 ICE 话术和客户破冰，才能给客户留下良好的第一印象。