在上一节课的学习当中，我们我们讲解了，能有效辨别对方是否是稻草人客户的 5W 问题话术，通过对客户询问 5W 问题，你可以迅速判断对方的需求是否是假需求。
到目前为止，我们的第三模块「销售五步流程」的课程已经到了第六节课的分享。在前五节课程的讲解当中，我们已经解决了「如何约访客户」，「和客户会面时如何破冰」，以及「如何辨别客户的真假需求」这三大类问题。
从这节课程开始，我们后面的讲解将聚焦在，「如何让客户签单」，以及「如何最大化销售收益」这两个销售人员最关心的问题上面。
一、赢得客户信任后，你该做什么？
那么，让客户签单也好，最大化销售收益也好，达成这些目标的第一步就是了解客户的需求，也就是抓住客户的痛点，只有抓住了客户的痛点，你才能有针对性的给客户提供产品和服务，让你的产品或服务能够解决掉客户的痛点，这是客户和你签单的首要条件。
今天，我们就来具体讲一下，用什么话术能够最快速的抓住客户的需求痛点。
二、用 T 型提问挖掘痛点
这个话术叫做「T 型提问法」。
T 型提问法是指，提问由两个部分组成，第一个部分是一横，第二个部分是一竖，这一横一竖组成了字母 T。其中一横的部分，表示提问的是宽泛的通用信息；一竖的部分，表示提问的是聚焦的关键信息。
下面，我们分别来说一下 T 型提问法中的通用信息和关键信息。
首先，我们来说一下通用信息。
一般来说，销售员和客户初次见面，都会从了解客户的通用信息开始入手，一是因为询问通用信息客户的防备心理不强，更容易回答，二是因为在没有确定客户的痛点之前，必须要搜集大量的客户通用信息。
所以，挖掘客户痛点的谈话，首先要做的就是询问客户的通用信息，所谓通用信息，就是指客户目前的基本信息，比如，
对于企业客户来说，通用信息包括，客户的历史有多久，发展的历程如何，主营业务是什么，盈利产品是什么，下游客户是哪些，产能多大，对你所提供产品的需求量多大，等等；
对于个人客户来说，通用信息包括，客户的年龄，学历，毕业院校，职业，爱好，家庭情况，身体状况等等。
一般来说，当你经过前期破冰，和客户建立初步的信任以后，就需要马上过渡到对这些通用信息的提问上来，因为这时客户对你比较信任，愿意回答你的提问。了解通用信息的方法是「七问法」，也就是 5W2H 提问法，具体说，就是通过询问「何物 What，何时 When，何地 Where，何人 Who，哪个 Which，为何 How，多少 How much」这七个问题来充分获得客户的通用信息。
当你通过向客户提问，了解到足够多的通用信息以后，你就需要从这些通用信息当中，捕捉到进一步可以向下深入挖掘的关键信息。
下面，我们来讲一下关键信息。
所谓关键信息，指的就是可以导向客户目前所遇到问题的信息，具体说，就是客户在向你表述通用信息时，他的话语里面的一些关键词语。
比如，当你询问客户目前原料的供应方式时，客户说，
「我们现在有供应商，但我们打算听听你们的方案和报价。」
这里的关键信息就是「有供应商」和「听听你们的报价」，这两个信息之所以关键，是因为一般情况下，这二者很难同时存在，因此，当你发现这类有一定冲突性的信息出现时，就表明这里存在某种关键信息需要进一步挖掘。
所以，当你捕捉到这两个关键信息时，千万不要急于回答客户的问题，而是要从这些关键信息入手，继续向下挖掘更多的关键信息。
你需要继续询问客户，「为什么有供应商，还需要新的报价，是打算更换供应商吗？」或者是「对于现有供应商，您希望哪些方面需要改善？」
通过让客户回答这些问题，获得更多关于客户现有供应商的更多信息，如果信息不够，你就继续提问，直到你找出这些关键信息最下面的那些客户痛点。
三、T 型提问法的使用技巧
一般来说，当客户透漏越多的通用信息，你就越容易从中找到能导向客户需求痛点的关键信息。
但在使用 T 型提问法时，有两点注意事项需要留意，否则，就会出现搜集了很多客户的通用信息，却无法找到客户关键信息的情况。
第一个注意事项是，提问时不要太过生硬。
具体就是，当你的提问，从横向的通用信息转入到纵向的关键信息时，要有一定程度的缓冲或过渡，因为没有缓冲的生硬提问，会让客户感觉自己像被审问一样，那样就会带来客户心理上的抵触情绪，进而影响客户的回答内容。
比如对于供应商信息的提问，
没有缓冲的问法是，「为什么有了供应商，还要新的报价？」
加上缓冲的问法是，「我不太明白您的意思，您要新报价是想更换供应商吗？」
使用 T 型提问法的第二个注意事项是，提问后要认真倾听。
很多销售员无法找到客户的关键信息，很大一部分原因就是提问以后并没有认真倾听客户的表述，而是急于开始介绍自己的方案和产品。
要知道，客户的表述里面隐藏着他的需求和痛点，在你没有挖掘出来之前，你的方案和产品根本就匹配不了客户的需求。而且，关键信息往往都是一些简短的表述，如果你没有认真倾听，你就会很容易错过。
比如，在下面这句客户的表述中，你认为关键信息是什么？
「我们公司董事会已经决定，明年会上一条新的生产线。」
这句表述里面，最重要的关键信息就是「新」这个字。
如果你没有认真倾听，就会把这个信息理解成，客户明年会再上一条现有产品的生产线。
但其实，客户是要上一条和之前生产线完全不同的新线，这个信息如果注意到的话，向下挖的第一层就是「为什么要和之前不同？」要知道，新就代表风险，那为什么公司要冒这个风险呢？这就是一条非常值得深挖的关键信息。
课程小结
这节课当中，我们讲解了可以快速抓住客户需求痛点的 T 型提问话术，通过对客户询问通用信息和关键信息，你就可以挖掘到客户的需求痛点。其中，了解客户的通用信息，你要用到「七问法」，了解客户的关键信息，你要不断深挖。
一般来说，当我们了解到客户需求痛点后，我们就会针对客户的痛点提供我们的解决方案。但是在实战销售当中，很多销售员都会遇到一个问题，就是我们提供给客户方案后，这个方案就像石沉大海一样没有回音，你再联系客户，客户只是告诉你，他在看你的方案，后面的进展让你等他的通知。这种情况下，很多销售员就会手足无措，不知道后面该怎么做。
下一节，我就给大家具体讲讲，怎么用承诺话术让你的方案不会石沉大海，反倒让客户帮你去推进。