在上一节课的学习当中，我们讲解了可以快速抓住客户需求痛点的 T 型提问话术，通过对客户询问通用信息和关键信息，你就可以挖掘到客户的需求痛点。
当我们了解到客户需求痛点后，在一般的销售流程当中，我们下面的工作就是针对客户的痛点提供我们的解决方案，然后根据客户对方案的反馈，继续进行下面的一系列工作。
但是在实战销售当中，很多销售员都会遇到一个问题，就是我们在提供给客户方案以后，这个方案就像石沉大海一样没有回音，当你再联系客户的时候，客户只是告诉你，他在看你的方案，后面的进展让你等他的通知，或者说，你的方案他已经交给了领导，后面的工作他也在等待领导的通知。
这个时候，很多销售员都会非常迷茫，不知道该如何推进项目的进展。
今天，我们就来解决一下，如何让你的方案不会石沉大海的问题。
一、为什么你的方案会石沉大海？
首先，我们需要找到方案石沉大海的原因在哪里。
我们在前面的第一模块的第二节课「话题引导」当中曾经讲解过，销售的任务就是带着客户「上楼」，而成功的话题引导就是保证你在上楼的过程中，客户也在和你保持同步。
那么回到我们本节课的「方案石沉大海」的这个问题当中，你就应该能明白，造成这个问题的原因就是客户没有和你保持同步，当你已经走到方案呈现这一步的时候，客户的采购流程却并没有到达这一步。
所以，不管你怎么催促客户继续推进项目，客户都会无动于衷，因为他和你根本就不在同一「楼层」，他怎么会继续前进呢？
那么，这样一来，解决「方案石沉大海」这个问题的方法也就显而易见了，就是我们在第一模块第二节课当中提出的「控场三要素」的第二个要素——晋级承诺。
也就是说，让客户给出你晋级的承诺，否则，你就不给出客户方案，只有客户到了需要内部讨论方案的阶段，你的方案才会有意义，才会得到客户的反馈。你早于这个阶段给出方案的结果就只能是方案石沉大海。
二、晋级承诺的三大功能
为什么晋级承诺可以解决「方案石沉大海」的问题呢？
这是因为晋级承诺本身就具备三大销售功能。
第一个功能就是「测谎仪」。
所谓测谎仪，就是你可以通过向客户索要晋级承诺来判断，客户是否真的需要你的方案，还是客户只是随口一说。
因为晋级承诺需要客户配合你做出相对应的行动，所以，如果客户没有到达真实采购的相应阶段，他是不会浪费自己的时间和精力去做出对应的行动。
晋级承诺的第二个功能是「定位仪」。
和测谎仪的功能一样，通过向客户索要晋级承诺，你就可以直接判断出客户项目目前所处的阶段到达了哪一个层级。
比如当你询问客户你提交方案以后，客户能否组织一个方案交流会时，客户直接告诉你，方案交流会早就确定了时间，并且会有其他三家供应商也来参加，你的参会顺序定在了下午第一个。
你看，客户这个回答很明显的就是在告诉你，他们的采购已经进入到了中后期，而你已经落后于其他竞争对手。
晋级承诺的第三个功能是「粘合剂」。
当客户同意给出你晋级承诺的时候，你和客户就已经被无形的「捆绑」在一起，因为晋级承诺就代表客户决定在你的身上付出时间和精力，这些都将会成为客户在你身上投入的沉没成本，客户给你的晋级承诺越多，你和客户的「捆绑」就会越牢固，你拿下订单的概率就越高。
三、索要晋级承诺的 TPTP 话术
下面，我们就来具体讲解一下，向客户索要晋级承诺的 TPTP 话术。
一个完整的晋级承诺要具备四个要素，分别是时间 Time、人 Person、事件 Thing、收益 Profit，也就是你要求客户的某人在某个时间做某件事，做事的目的是会获得某个收益。
我们分别用个人消费和组织采购来各举一个索要晋级承诺的案例。
比如，在某次车展的 A 品牌展位上，张姐已经和销售员小马就某款轿车沟通了半个小时，小马能看出张姐比较喜欢这款车，为了判断张姐对这款车的购买意向和购买进度，小马和张姐说，
「张姐，今天车展我们恰好有一个交一千抵一万的优惠活动，您如果对这款车有意向，可以交一千元订金，在提车时可以抵扣一万元车款，您看怎么样？」
大家看，小马向张姐索要的就是一个完整的晋级承诺，其中，时间是今天，人是张姐，事件时交一千元，收益时可以抵扣一万元车款，连起来就是小马要求张姐在今天交纳一千元，这样做的目的是可以抵扣一万元车款。
张姐如果给出肯定答复，那么就证明，张姐对这款车的购买进度已经进入后期决策阶段，小马就可以快速推进，如果张姐给出否定答复，那就说明张姐的购车进度还在初步比较和确认需求的阶段，这个时候，小马要做的就是不要继续推进，而是帮张姐继续确认需求。
再比如，小马在车展当中接到了某电子集团公司采购张经理的电话，张经理提出要采购 10 辆某品牌轿车，同时提出了对汽车进行某种程度改装的要求，张经理让小马在三天后给他提交车辆改装的方案，以及整体价格。
听到张经理的要求以后，小马对张经理说，
「张经理，是这样的，对于您这种集团用车的需求，一般来说，我们在报价前需要您组织一次改装交流会，会议由我方的改装工程师和贵公司的车辆使用人员参加，在会议后，我们将根据双方确认过的改造方案进行报价，这样做，是为了更好的对车辆进行改装以便符合贵公司用车的要求，您看下周可以安排吗？」
大家看，小马的这个回复是一个非常典型的索要晋级承诺的话术，其中，时间是下周，人是双方的参会人员，事件是改装交流会，收益是可以更好的改装。
如果张经理能给出肯定的答复，那小马最后提交的方案绝不可能石沉大海，因为张经理已经为了小马召集了公司会议，他已经付出了自己的时间和精力，所以，他一定要给自己的付出一个交代。
相反，如果小马没有向张经理提出这个晋级承诺，而只是自己苦哈哈的调动公司内部资源，给张经理赶出来一个方案以后，这个方案很大可能会石沉大海，因为张经理为了拿到这个方案没有付出任何时间和精力，只是打了一个电话而已，他不会为了这么轻易拿到的方案而去进一步推动项目。
当然，另一种可能是，小马提出这个晋级承诺后，张经理拒绝提供，那这样更好，小马通过一个话术就拒绝了一个虚假客户，免得自己浪费时间和精力。
课程小结
这节课当中，我们讲解了可以解决方案石沉大海的方法就是通过向客户索要晋级承诺，而索要晋级承诺的话术是 TPTP 四要素法。
那么，在提交方案时，销售员经常会遇到另一个难题就是，无论你的报价是多少，客户都会说太高了。
下一节，我就给大家具体讲讲，怎么用比价话术让客户没法说你的报价高。