在上一节课的学习当中，我们讲解了如何通过增值话术来帮助客户搞定他的客户，具体的方法是，通过使用增值话术，你可以很好从战略层面帮助客户，同时，让客户意识到，你不仅能够解决他当下的需求问题，还能从战略层面帮助他解决更本质的问题，这样一来，客户必然会对你刮目相看。同时，也能让你和你的竞争对手瞬间拉开距离。
今天这节课，我们来和大家讲解一个前面课程当中欠下的一个重要话术，也就是决策话术。我们曾在课程的第二模块「评估销售状态」的第一节课「产品弱关系弱时如何破解销售死局」时，介绍过两条奇袭话术，分别是超低价和找老板。
其中，我们详细讲解过如何使用「超低价」这个话术，对于另外一条「找老板」的话术，我们留到了这里来给大家详细讲解一下。
一、用话术前要先找到「老板」
所谓「找老板」，指的就是找到客户的真实决策人，这个人在小公司可能是老板本人，在大公司可能是某个部分的负责人，在一个家庭，可能就是家中最年长的人，等等。不管你面对的客户组织是简单还是复杂，他们都会有一个明确的决策人，这个人负责拍板决定是否选择你的产品。
由此可见，我们前面所讲过的所有销售话术，只有对决策人使用的时候，才会真正起到作用，因为只有决策人才决定订单归属，而其他人只能影响订单归属。
所以，如果想要让自己的销售话术效果最大化，你就必须要见到客户的真实决策人。
这时候问题来了，一般在实战销售当中，当你很难在销售的最初就见到客户的真实决策人时，你该怎么做才能约见到客户的老板呢？
今天，我给大家讲解一套决策话术帮你能够非常有效的约见到客户的决策人，这个话术分为三个步骤，分别是「推流程」，「提诉求」和「给理由」，下面，我们具体来讲一下。
二、把流程推到「老板」面前
决策话术的第一步是「推流程」，意思是说，你要把你的销售流程推进到需要约见客户决策人的阶段。我们在前面曾反复提到过一个观点，就是销售的过程就是带客户上楼的过程，你在推进销售的流程的时候，要确保客户和你的认知同步。因此，当你把销售流程推进到需要和客户决策人会面洽谈的时候，你的客户也会有同样的认知，这个时候，你的约见诉求就会显得不唐突，同时也更能被客户接受。
这个时候的典型话术就是和客户确认一下流程的进度，比如，
「齐科长，咱们之前已经进行了技术交流和初步方案沟通了，按照咱们产品采购的进度，下面是不是该和主管领导汇报一下相关的内容，听听领导的看法了呢？」
这个时候，如果客户对于销售进度给予了确认，那么下面，不用你去约，客户都会主动给你安排和决策人进行会面，而如果客户对于你的销售进度没有给予确认，而是不置可否，或者告知你等待他的通知，怎么办呢？
这个时候，我们就需要进行决策话术的第二步——提诉求。
提诉求就是，你要主动的提出约见客户的决策人，而不是被动的等待客户方帮你去安排。
为什么要主动提诉求呢，你可能会担心这样会不会惹恼对面的客户呢？
我前面曾提到过，你如果想让你的话术效果最大化，想能最终引导客户走向成交，那么你就必须要和客户的决策人洽谈，而不要把你的大把时间浪费在其他没有决策权力的人身上，因为那样做，你的订单一定会丢给竞争对手。如果你已经把销售流程推进到了需要会面决策人时，但客户却不理不睬，这个情况就完全说明，你并不是客户的首选供应商，这个时候，你就必须要主动出击，而不能坐以待毙。
所以，你要主动提出约见对方决策人的诉求，这个约见的表达，你需要直接得体，你可以这样说，
「齐科长，咱们的方案交流已经进行了两轮了，我建议我们和主管领导汇报一下相关情况吧，同时，我们也需要听听领导的意见。」
当你这样很直白的提出你的约见诉求时，一般来说，客户都不太会再阻拦你，因为那样不合理。但有的时候，你确实会遇到一些阻力较大的情况出现，客户就是有这样那样的理由拦着不让你见，这个时候怎么办呢？
三、给一个客户会主动见你的理由
这个时候，你就需要使用决策话术的第三步——给理由，也就是你要给出一个或几个合理的需要见到客户决策人的理由，当你准备的理由足够合理时，你就一定能见到客户的决策人。
一般来说，最常用的约见理由是「领导来访」，也就是你告诉客户，你的领导很重视和对方的这次合作，要过来和对方的领导交流一下，你可以这样说，
「齐科长，咱们的方案交流已经进行过两轮了，我们领导已经把咱们这个项目列为他的重点关注对象了，他让我帮他约一下您的领导，希望下周能过来拜访一下，看看怎么能更好为这个项目服务一下，所以，还麻烦您给约一下时间。」
大家看，在这种情况下，一般都会约见到客户的决策人。
但如有遇到客户跟你说，「我们领导很忙，要过来就和我谈吧」这种否定性的回答该怎么办呢？
这个时候，你就需要给出和你面对面会谈的这个客户一个让他信服的理由，让他去帮你约见决策人。
具体的约见理由大家可以结合自己的实际情况来拟定，但请大家掌握一个拟定原则，这个原则就是要和你现在会谈的这个客户的切身利益产生关联，你要向他表明，如果帮你约到了决策人，他会有收益，如果没约到决策人，他会有损失。
当你的理由符合这个原则的时候，对面这个客户就很难再去拒绝你的约见诉求。
比如你这样说，
「齐科长，关于约领导见面的事还是有必要和您具体说一下，我们之前做的其他项目当中，发生过多次因为方案没有完整体现客户需求的情况，这个时候，负责和我们对接的客户人员都比较尴尬，后来呢，我们就更早的和相关领导会面，让领导给我们每一步的进度把把关，这样最后的方案基本都能符合领导要求，所以，我提出让您给约一下领导，也是为了让您后面的工作更便利，您觉得呢？」
大家看，你这样表达的话，就能让你的客户对接人明白你见领导对他没有坏处，反而有好处，那他一定会全力帮你约到和领导见面的机会。
所以，请大家记住，遇到阻碍的时候，先静下来想想怎么能打动具体的对接人，因为你的销售推进过程，一定少不了客户对接人的帮助，尽量和他采用「客户视角法则」来沟通，你会省力不少。
课程小结
这节课当中，我们讲解了能有效约见客户的大 Boss 的决策话术步骤，分别是「推流程」、「提诉求」和「给理由」。通过采用这三个话术步骤，你就能打破阻碍，直接约见到客户的决策人。
当你见到客户决策人时，你有很大的概率会遇到对方不认可你产品和方案的情况，这种情况非常正常，所谓「嫌货才是买货人」，对你的产品和方案提出异议的才是真正打算下单购买的人。
下一节，我就给大家具体讲讲，怎么用抗性话术让你搞定客户的异议，让客户从说不到说是。