在上一节课的学习当中，我们讲解了进行价格让步的具体话术方法，也就是半数让步法，具体的使用方法是，你的每一次价格让步都是上一次让步幅度的一半。通过半数让步话术，通过使用这个话术，可以保证你在给客户让价的同时，还能非常有效的保护自己的利润。
当你终于和客户谈好价格以后，你却发现，不知道为什么，客户犹豫了，客户没有和你马上签单，这个时候，你该怎么办呢？
一、为什么要催单
这个时候，你需要做的就是推客户一把，让客户在当下就完成签单动作，因为客户能和你讨价还价，就证明了客户已经有了强烈的购买欲望，否则，他就不会费力的和你「纠缠」，同时，你也在价格谈判当中暴露了底线，拿出了底牌，如果这个时候不能让客户签单，你的损失也很大。
所以，这个时候你要用的话术就是催单话术。
或许你有些担心，催促客户签单是不是会引起客户的反感呢？
其实，很多人买东西的时候，特别是在签单付款的那一刻或多或少都会有一些犹豫，这是人之常情，因为客户付款后，产品和方案的风险就会转移到客户这一边，哪怕你说的再好，客户对产品的使用效果都会有一些担心存在。
所以，你需要一套设计好的催单话术来打消客户的这些疑虑，同时还能积极主动的签单付款。
这套催单话术就是「三感话术」，也就是你的催单话术要同时向客户营造「稀缺感」、「紧迫感」和「安全感」这三种感觉要素，只要你的催单表述具备这三感，客户百分之百会立马签单。
二、客户都会相信「物以稀为贵」
下面，我们具体讲讲这三感。
首先，你要营造「稀缺感」。
所谓「物以稀为贵」，从心理学上来说，人们对失去某种东西的恐惧要远超过获得它的渴望，这种心理学上的特征其实是在人类进化时，为了保护我们免于遭受损失和伤害而存在的。
因此，按照这个心理学特征来说，当你想要让客户尽快下单时，你只需要将你的产品描述成某种稀缺品就可以，这样就会给客户造成一种，如果他不及时下单买下来，这个产品可能就再也买不到的感觉。
所以，很多商家为了更快速的销售产品，都会刻意营造这种产品稀缺的感觉，这种营销手段也被称作「饥饿营销」。
那么，在面对面销售时，你同样也可以塑造这种稀缺感，比如在我们多次提到过的张姐买车案例当中，如果你希望张姐快速下单，你可以这样和她说，
「张姐，刚才店长通知我，您看中的那台红色轿车刚刚卖了一辆，现在只剩下最后一辆了，您知道，这款车就红色卖的最好，您看那边那一家子，他们也在商量买红色这款，所以啊，您就别犹豫了，赶快下单吧，要不然车就没了，下一批车什么时候到还不知道呢！」
大家看，这样表达的话，张姐有很大概率会下单。
可能你会说，那如果不是只有一辆红色的，有很多辆红色车，该怎么办呢？
请大家记住，因为这个稀缺性是你刻意营造出来的，如果颜色不稀缺，你就用车型稀缺来表述，如果车型不稀缺，你就用价格稀缺来表述，总之，你要主动选择当下稀缺的来表述。
下面，我们来说说第二点，紧迫感。
其实，严格来说，紧迫感属于稀缺感的一种，因为紧迫感就是时间稀缺。
那为什么把紧迫感单独列出来强调一下呢，是因为时间稀缺的压力要远远大于其他要素的稀缺。
我们每个人都一定遇到过，做某件事情时间不够用的情况出现，所以，当你把时间稀缺这种紧迫感传递给客户时，客户会感受到非常大的心理压力，他们会自我回想起，那些因为时间不够用而造成的损失。
因此，你在设计催单话术时，一定要把时间的要素设计进去，营造一种紧迫感。
在实战销售当中，最常见的紧迫感营造要素就是价格紧迫，也就是你要告诉客户，他现在拿到的价格很快就没有了，没有的原因可以是公司优惠政策结束了，也可以是促销时间截止了，等等。
我们接着上面的案例继续讲，汽车 4S 店的销售员用这样的表述向张姐营造紧迫感，
「张姐，除了红色的车只剩下一台这个事以外，我还有个事情和您说，之前给你报价时，我说您这边有一个一万元的汽车置换补贴，刚才店长告诉我，店里接到了厂家的最新通知，这个置换补贴的期限截止到本周日，过了周日您再买，就无法享受这一万元的补贴了，所以，张姐您赶快下单吧！」
三、客户认为安全才会下单
最后，我们来说说三感催单话术的第三点，安全感。
也许大家会有些疑惑，为什么营造安全感能促使客户下单呢？
其实原因在本讲开始时已经提到过，也就是客户在付款下单前的一刻产生了一些担心，有对产品功能是否满足自己使用的担心，有对厂家是否夸大宣传的担心等等，所以，这个时候，有经验的销售在催单时除了给客户营造稀缺感和紧迫感的同时，还会给客户营造安全感，他们会让客户感觉到，产品没有问题，以及即便产品有问题，或者客户后悔了，他们都有退款退货的权利。
当你给予了客户这种下单的安全感时，客户几乎就不会再犹豫了。
我们继续接着前面张姐买车的案例来讲，销售员看出了张姐的犹豫，便继续和张姐说，
「张姐，看的出来你对今天下单还有些犹豫，您看这样行不行，我一会帮您和店里争取一个付定金签合同的名额，也就是您今天和我们签购车合同，但只支付一个订金，这样的好处是，您能把这台红色的车留下的同时，还能享受马上就要失效的置换补贴，而且您如果一个星期以内后悔了，或者是有别的考虑了不买了，我们还可以返还您的订金，这样您不会有任何的损失，您觉得怎么样？」
大家看，如果你是张姐，听了上面这一段包含着稀缺感，紧迫感和安全感的催单表达，是不是也会马上下单呢？
课程小结
这节课当中，我们讲解了可以有效对客户进行催单的「三感话术」，也就是你的催单话术要同时向客户营造「稀缺感」、「紧迫感」和「安全感」这三种感觉要素，只要你的催单表述具备这三感，客户百分之百会立马签单。
这一节讲完后，我们下面的课程会进入到销售五步流程的最后一步，也就是客户维护的环节。这个环节的重要性一点也不低于前面的其他环节，甚至比前面的那些环节都要重要，因为西方有统计数据表明，维护老客户的成本是开发新客户成本的五分之一，但收益却是开发新客户的几倍之多。
所以，请大家一定要重视维护老客户。