在上一节课的学习当中，我们讲解了和客户初次见面时，如何通过 ICE 话术进行开场破冰，让你能迅速打开客户的心理防线，给客户建立一个良好的第一印象，也就是在开场破冰时，你的话术表达要同时具备「热情，连接，利益」这三点，你就可以完成和客户从陌生到初步熟悉的过程。
不过，有很多销售新人们会发现一种情况，就是当他们好不容易和客户熟悉起来，客户也对销售员表现出了极大热情的时候，客户却迟迟不签单。
这到底是怎么回事呢？
一、聊得好的不一定会签单
其实，这种情况在销售实战当中非常常见，客户不和你签单的原因是因为，他并不是真实的客户，他的不真实体现在缺失了需求的三要素，也就是钱 Money，权 Authority，和需求 Need 这三点。这三点的英文首字母拼写到一起是 MAN，也就是「男人」的意思，所以，我们也常常把查验客户是否真实的需求三要素原则称为男人法则。
那么，这需求三要素具体代表什么呢？
具体来说，钱代表了购买预算，也就是客户有足够的预算能买得起你的产品或服务。权代表了决策权，也就是和你见面会谈的这个人可以决定是不是买你的产品。
需求代表了购买意愿，也就是客户是不是对你的产品有需求，想要购买。
二、为什么真实的客户必须够「男人」
了解了 MAN 需求三要素以后，你就有了一个非常有用的查验工具，也就是通过逐项确认客户是否具备需求三要素，只有同时具备这三点，这个客户才算的上是真实的客户，值得你付出时间和精力去一步步跟进，而缺失任何一项，这个客户都将不是一个真实的客户，你都必须要放弃。
比如，客户能拍板，有需求，但是没有钱，那么，他对你再信任，哪怕他都已经和你签了合同，他都没办法履约，因为他没有钱付款，而你又是不可能免费把产品送给客户的，所以，这个客户不是真实的客户。
再比如，客户有钱，能拍板，但是他没有需求，那么，他就不可能给你时间去介绍产品，去不停的和你见面，等待你的只能是客户的拒绝。
最后一种情况，客户有钱，也有需求，但是他不能拍板，没有决策权，那么，你和他谈的再好，他都没办法和你签合同，他最多能做的是和老板请示，那这种情况下，你和他的老板直接谈不是更好吗，为什么要浪费时间在他的身上呢，所以，他也不是一个真实的客户，只是一个过渡角色。
通过上面的分析，你可以看到，MAN 这个需求三要素是缺一不可，缺失了任何一项，对方都不能带你走向签单，所以，你必须要在和客户见面的最初就去确认这三个要素是否满足。
下面，我们来具体讲讲，如何用话术来确认需求三要素。
三、确认需求三要素的话术技巧
我们还是承接前面 AB 保险的小李和某集团人力资源部张部长的销售会面来进行。
在上一讲当中，AB 保险的小李通过 ICE 破冰话术成功引起了张部长的谈话兴趣，接下来，小李需要确认一下张部长是否满足 MAN 需求三要素。
小李和张部长说，
「张部长，在具体介绍方案前，我想先了解一下，咱们集团年初的采购预算当中包含员工的保险采购了吗，因为我们的折扣方案都是当年生效，明年的折扣现在公司还没有确定下来。」
小李这样询问很有经验，因为如果对方没有采购预算，那么今年一年都没办法签合同，所以，在实战销售中，你要养成首先和对方确认预算的习惯。比如，你去数码柜台买手机或电脑时，去 4S 店买汽车时，销售员问你的第一个问题一定是「您打算买多少钱的，我帮您介绍一下」。这就是销售员在确认你的预算，如果你说你只是随便看看，那么对方就不太会继续和你深聊。
在小李的问话当中，还有一点希望你能学到，就是给出询问预算的理由，这样做的好处是掩盖直接询问预算的目的性，让客户不被冒犯。
在得到张部长的肯定答复后，小李就开始介绍准备好的保险配置方案，在介绍的中途，小李不经意的问张部长：
「张部长，对于这次购买员工保险，咱们集团打算采用什么形式采购呢，需要招标吗？」
大家注意，小李在确认过张部长的采购预算以后，没有马上去确认决策权和需求这两项，而是开始了介绍方案，这样做的好处是用问答结合的方式控制和客户的谈话节奏，以免一味的询问让客户产生反感，同时，在介绍方案的过程中不经意的提问，不会显得突兀，也更容易让客户说真话。
那么，小李问的是采购形式，这其实就是在确认张部长的决策权限有多大，只不过问的含蓄一些，在实战销售当中，也可以通过询问决策流程或直接询问对方能否拍板来判断对方的决策权限，比如：
「张部长，这种购买员工保险的事都需要哪几个部门签字呢？」
或者：
「张部长，这次的保险采购你一个人能定吗？」
一般来说，直接问能否拍板的情况更多的是面对个人客户，比如买车，或者买房的客户，这时，你就可以直接问。如果对方说他不能拍板，你就继续问谁能拍板，直到找到最终的决策人，然后让对方把决策人约过来，如果决策人能过来，说明他对你的产品有需求，满足需求 Need 这个要素，如果决策人不来，就证明他们并没有需求，你也正好不用浪费精力。
就像案例当中小李询问张部长是否招标一样，这个问题不仅是在确认张部长的决策权限，也是在测试张部长是否真的有需求。因为，如果张部长所在的集团确实要购买员工保险，那么一定会有具体的采购流程，张部长就会告诉小李，先干嘛后干嘛，一步一步怎么做。如果张部长的集团并没有确定购买保险，那么也就没有具体的采购流程，张部长的回答就会比较笼统。
所以，通过张部长的回答，小李就不仅可以判断张部长的决策权限，也能判断该集团的保险采购意向是否真实存在。
课程小结
这节课当中，我们讲解了能有效识别对方是否是真实客户的需求三要素法则，也称作 MAN 法则，也就是通过确认对方是否同时具备，有预算，有决策权，以及有真实需求这三点，来判断未来是否继续跟进你对面的这个客户。
在实战销售当中，除了有不真实的客户，还有虚假客户存在，比如竞争对手假扮的客户，他们和你接触完全是为了打探你的产品信息，那面对这种客户，该怎么识破，怎么应对呢？