在上一节课的学习当中，我们讲解了讲故事的 SCORE 话术法则，也就是讲故事的步骤依次是背景介绍，冲突呈现，方案选择，结果展示和评估引导，通过这五个步骤，你就可以把有关产品价值的应用案例设计成为一个「引人入胜」的客户故事，然后把这个故事讲给你的目标客户听，让他在听故事的同时被你的产品价值吸引和打动。
通过前面两节课程的学习，我们学会了分别从理性说服和感性说服两个角度打动客户的话术方法。在实战销售当中，还有一种更能打动客户的说服方式，这种方式叫做给客户赋能，也就是帮助客户去打动他的客户。
这一节课，我就给大家具体讲讲，怎么用增值话术帮客户搞定他的客户。
一、为什么增值话术很「高端」？
在开始今天的课程之前，我有必要提醒一下大家，今天的话术课程会有些特殊，特殊的原因就在于，这节课的增值话术是一个「高端话术」，高端的地方体现在两点。
第一点是，准备工作「高端」。
在使用增值话术之前，你必须要摸清客户的企业战略是什么，或者更具体的说是，客户企业的目标群体是谁，所在行业的竞争状况如何，客户企业的竞争力在哪里等等，有关客户企业战略的一系列内容。
第二点是，应用场景「高端」。
增值话术的应用对象，必须是客户企业内部的中高层决策者，因为他们是制定战略，并监督战略执行情况的人，也只有他们才能关心战略执行的好坏，和企业未来发展的竞争力到底如何。
通俗的讲，增值话术要在客户的司令部里面和将军们说，而不能在客户的前线阵地和战士们说。
这样表达后，我相信大家应该能明白，为什么我要把增值话术称作「高端话术」了。高端话术不常用，但每次使用的威力却会相当巨大，只要你在使用增值话术时的条件具备我前面提到的这两点，也就是准备工作做得好，应用场景抓得准，
那么，我可以负责任的告诉你，你一定能搞定客户的高层，拿下订单。
下面，我就来讲一下增值话术的具体内容，增值话术分为三个步骤，依次是「定逻辑」，「连战略」和「给案例」，我们分别来讲解一下。
二、增值话术着眼于客户的「大收益」
首先，我们来讲一下「定逻辑」。
定逻辑的意思是指，你要给客户一套完整的产品价值逻辑，具体说就是，你要告诉客户，你的产品和服务如何给客户增加价值，如何给客户赋能，客户在使用你的产品以后，会得到什么具体的提升。
有的小伙伴可能会说，这个所谓的「定逻辑」怎么听起来和之前讲过的产品介绍里的「菲比话术」有些类似呢，使用「菲比话术」不可以吗？
这里我要结合「菲比话术」来解释一下增值话术里面的「定逻辑」。
菲比话术的第三条是「用户收益」，也就是你要告诉客户，他使用你的产品会得到哪些收益，这里的收益是指使用者得到的收益，是「小收益」，而增值话术的「定逻辑」给客户提供的是客户所在的组织可以得到的收益，是「大收益」。
下面，我们结合一个具体案例给大家讲一讲。
李明是一家大车轮胎公司的销售员，他和某物流公司的老板白总沟通了好几次关于批量采购轮胎的业务。
李明销售的轮胎相比竞争对手来说虽然价格高，但更耐磨，如果按照菲比话术，李明的表达是这样的，
「白总，您别看我们的轮胎单价高，但我们的轮胎更耐磨，使用寿命更长，你用了我们的轮胎以后，折合到每年的轮胎使用成本更低」。
大家看，每年的轮胎使用成本更低就是客户可以得到的产品收益，这是使用菲比话术时应该进行的表达内容。
而如果采用增值话术中的定逻辑表达，你就要从客户的战略角度来阐述，你应该这样和客户表达，
「白总，我们的轮胎除了刚才和您说过的更耐磨这个优点以外，我们公司还对批量采购轮胎的客户提供贴身定制服务，这个服务的内容是，通过在客户车辆的轮胎上加装传感器，来持续采集客户车辆的使用场景，司机驾驶习惯，车辆路线规划等等数据，然后生成客户车辆的整体使用报告，我们会根据这份报告来进一步给客户的车队提供一系列的优化建议，包括车辆路线优化，司机驾驶习惯改善计划，轮胎耐磨花纹的定制改进方案等等，最终让客户的车队实现整体成本优化，以及车队的持续改善指南，进而让客户比他的竞争对手运费报价更低，客户响应更快。我们的服务方案会帮助客户从战略层面超越他的竞争对手。」
大家听一听，这两种表达给客户带来的震撼程度是不是有很大的区别，菲比话术只能从战术层面去稍微影响一下客户，但增值话术的「定逻辑」表达却能从战略层面给予客户相当大的冲击。
三、增值话术要定制
接下来，在进行过「定逻辑」的表达以后，我们就要开始进行增值话术的第二步，也就是「连战略」。
连战略的内容是指，把「定逻辑」中的赋能增值方案和客户的战略相结合，进一步的去给客户进行具体的赋能指导。
这就是我在本节课程的最初，和大家之前一再强调，在使用增值话术之前，你必须要调研清楚客户的战略是什么，客户的竞争对手是谁，客户的竞争力在哪里等等一系列内容的原因所在。
你只有清楚了客户的战略情况，你才能把你的赋能方案和客户的具体情况相结合，并进行定制化的表述，而只有定制化的表述，客户才会认可你的赋能计划，否则，客户会觉得你的赋能方案再好，也不适用于他的企业。
我们再用一个具体的案例来看看如何进行「连战略」的表述，我们还是接着上面李明的轮胎赋能方案来看举例，
李明之前和白总了解过这家物流公司的具体情况，白总公司目前的战略目标是成为区域性的龙头企业，也就是成为区域内接单量最大的企业。
李明把他们公司的轮胎赋能方案和这个战略结合起来以后，给白总展示了他们可以给白总赋能的地方在哪里，李明这样表达：
「白总，结合我之前和您了解到的咱们企业的战略，如果您能批量采购我们公司的轮胎，我们将尽最大努力帮助您达成您的的战略目标，也就是是成为区域性订单量最大的企业，我们公司能做到的有，
第一，基于贵公司车队专注于的本区域的订单，且本区域多丘陵的情况，我们将对现有轮胎的非对称花纹进行局部强化，进一步增加大车在长坡道刹车时的耐磨系数；
第二，针对贵公司最长跑的三条高速公路，我们公司将授权三家维修店来满足贵公司车队的补胎，换胎业务，最大化的保证贵公司车队不会因为轮胎而耽误运输；
第三，我们公司内部将成立对应的服务小组，每个月会生产贵公司轮胎的综合反馈报告，针对其中能够进行改善的项目，我们会在下个月进行改善。」
大家看，这样表达以后，白总会得到一个非常具体的，针对他的企业的轮胎赋能方案，这就是增值话术的「连战略」这一步要达成的效果。
接下来就是增值话术的最后一步——给案例。
这个给案例的本质就是给予客户一个证据，证明你刚才在定逻辑和连战略这两步中所讲的话真实有效，而且已经有企业尝到了甜头。
因此，你必须要在讲过前面那些话以后，给出客户一个具体的，真实的案例，这里呢，我就不给大家举例如何讲案例了，因为我们上一讲的 SCORE 话术就是一个讲案例的话术，大家完全可以使用这个话术来介绍你的真实案例。
课程小结
这节课当中，我们讲解了可以给客户进行赋能的增值话术，增值话术分为三个步骤，分别是定逻辑，连战略，和给案例。增值话术的使用有一个前提和一个场景，一个前提就是你要了解客户的战略，一个场景是你要和客户的高层决策人进行表述。
增值话术的威力十分巨大，因为这个话术表达的是，你可以很好的从战略层面帮助客户，同时，还能让客户意识到，你不仅能够解决他当下的关于产品的需求问题，还能从战略层面帮助他解决更本质的问题，更长远的问题。
因此，只要能计划周密，安排得当，你的增值话术完全可以帮你打败竞争对手，赢下客户的订单。
听过这节课以后，你可能会跃跃欲试的要尝试一下这个威力巨大的增值话术了，但请不要忘记，使用增值话术的场景是和客户的高层决策人来表达，当然，最好是和客户的大 Boss 来表达。
这里问题就来了，怎么才能见到客户的决策人，怎么才能和客户的大 Boss 来一场充分的对话呢？