销售人员在与客户电话沟通时，经常会受到客户的拒绝。
我很忙，在开会；
我暂时不需要；
我已经买过了。
类似的拒绝，稍微有点经验的销售人员，都会不止一次遇到。时间有限电话销售沟通中，如何减少客户的拒绝？
这节课，介绍 5 个电话沟通技巧。内容有些多，希望你耐心听完。
技巧一：首次通话，理由越具体越好
很多销售人员，挂掉电话才发现该说的没说，该达到的销售目的没有达到。因为在打电话之前，并没有明确的沟通目标，也没有组织语言。
比如，你要给一个潜在客户打电话，目的是通过电话交流，让对方更加了解你的产品，有机会购买产品。
有了这个目的，你就知道，首先要设计简洁的产品介绍，然后再根据对方的需要介绍产品性能和价格。在拿起电话前，最好先做一个简单的话术草稿，最差也要整理好核心思路：重点说什么，三句话怎样说，要心中有数。
在这里，要提醒新手销售：没有哪个客户接了电话就应该买你的产品。你不仅要给客户购买理由，还要让这个购买理由非常具体。
理由越具体，客户越容易理解，也越容易对你的说辞产生信任。
比如，你向目标客户推销一个云服务方案，而这个客户正在使用阿里云服务。接通电话之后，你花了一分钟介绍你是谁，你们公司多么领先。
这些，都是客户根本不想去了解的，因为客户已经选择了阿里云。所以，客户必然会告诉你，他们暂时不需要。
那么该怎么说？你可以试试这样：
理由一：我知道您正在使用阿里云服务，但您公司的业务量，选择我们每年可以节省 10 万元成本，不仅同样安全，而且我们同城服务更快。
理由二：我在云服务领域，深度服务过 50 多家同类型企业，有几个公司的方案选择，对您一定有帮助，我非常希望有机会和您详细介绍下。
这两个理由都很具体：一个是省钱，一个是经验丰富。
也许你会说，我这两点都不具备，怎么办？不用急，这是一个持续优化的过程。你只要坚持练习，不断调整，和客户沟通一定会越来越具体。
技巧二：语气平稳、语言简洁。
电话销售被拒绝，通常还因为语气慌张，语速过快，吐字不清，连公司名称和产品都说不清，加之陌生电话，大多数人都会马上失去耐心。
所以，在电话沟通时，做到语气平稳，是第一步。尽量讲标准的普通话。至少让对方听清你在说什么，
电话沟通时间通常很短，所以语言简洁是第二步。要在 30 秒内，把来意介绍清楚，突出主要问题。所以，你要准备好 150 字的关键话术。
我还有一点提醒：大多数情况下，通话来意比个人介绍重要得多。因为相对于你是谁，客户更关心你打这个电话，对他有什么价值。
另外，在电话结束时，一定别忘了强调你的品牌和名字。
比如，某某经理，很高兴这次沟通，希望下次深入面谈。我叫某某某，来自某某公司，我会再和您联系，再见。
技巧三：首次被拒绝不要放弃。
接通电话，客户很快拒绝，是再正常不过的。但这不等于客户不想和你沟通，而是面对一个陌生电话，客户会有一种习惯性心理：
反正不认识，挂了也没什么损失。
所以，我再强调一下，这不代表客户不喜欢你，客户只是不需要一个陌生电话。因为陌生电话和自己没有关系。
这个时候怎么办？经验丰富的销售，根本不会受「拒绝」的影响，而是非常自信、流利地把「客户挂电话可能产生的损失」说出来。
我曾在一次私人午餐会上，听到一个保险公司电话销售，给我朋友打电话卖车险，整个过程给了我很大触动。
我朋友买过他家车险。所以接到电话之后，马上想挂掉，说回头再单独联系，正在开会。结果这个销售人员说：
李哥，今天下午 1 点前活动结束，你现在续费可以省 1300 多现金，应该没错，1300 多现金，直接返到你到手机上。
这个销售人员听到我朋友没有挂电话，马上追了一句：
你直接手机付款就可以，我马上加你微信，发你一个链接。你要不信，我微信把我的工号证件拍给你。
两段话，不仅提醒了「损失」，还给了「信任」，前后不到 1 分钟。我朋友就被他说动了，然后花了 5 分钟，把 2019 年的车险提前交了。
当然，我就在旁边看着他缴费。
技巧四：强调竞争对手或同行购买。
这个比较简单，就是让客户知道，不只是他一个人会购买这款产品，很多同行已经先于他使用了这款产品。
人都有从众心理，在推荐产品时，适时地告诉客户，一些与其情况类似或相同的企业，都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手。不仅能让他觉得产品靠谱，而且竞争对手或同行购买，还能进一步刺激他的购买欲望。
这里还有一个销售小常识：一般来说，一家公司在购买同一类型的产品时，会选择比竞争对手更高级的。
技巧五：懂得设计节奏，适可而止。
还是我在开篇就讲到的，没有客户接到电话就应该买你的产品，给客户设计一个合理的接受过程，是一个优秀销售人员的必备能力。
所以，当你拨通客户电话后，如果无人接听，要及时放下电话。或许客户现在不方便，如果你的电话铃一直响个不停，只会让客户更反感。
还有，与客户第一次联络时，注意语气用词不要太过随意，时间不宜过长，一般只需阐明来意，告诉对方你是谁，有什么价值即可。
当然，电话沟通的目的，多数时候是为了约见详谈。如果你想约对方见面，最好在第二次打电话时再重点说明。
如果客户主动发微信问你有没有空，最好直接回个电话给他。
另外，不要轻易说出「很适合你，你值得购买」这样的话，注意在沟通中引导客户说出来，让他自己感受到价值，并感谢你的推荐。
这样，就离下单不远了。
以上，就是 5 个电话销售技巧：
1、首次通话，理由越具体越好。
2、语气平稳、语言简洁。
3、首次拒绝后不要放弃。
4、强调竞争对手或同行购买。
5、懂得把握节奏，适可而止。
这 5 点技巧，对大多数销售人员都适合，其中 1、3、5 点至关重要，需要长期练习，建议你在学完这节课之后，叫上销售同事一起讨论，结合你们的实际工作情况，优化出更好的方法。
课程策划：孙爽
课程审阅：何川
访问对象：插坐学院销售团队 何宽