请听题，做销售啥时候最揪心？
A、开发不了新客户的时候
B、老客户没留住的时候
C、客户质疑你的时候
D、明明聊得很好，顾客却迟迟不下单、不付款的时候
如果让我选，我就选 D。
销售中，成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
这节课，和你分享 10 条经典促单话术。既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
由于篇幅较长，这节课先讲前 5 条话术。
一、直接要求法
也就是获得客户的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。
二、二选一法
就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开「要还是不要」的问题，进入「要 A 还是要 B」的问题。举个例子：
王总，您是要红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。选择太多，客户反而会犹豫。
三、总结利益成交法
把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。总结利益成交法，由 3 个基本步骤组成：
第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：作出购买提议。
举个例子：
王小姐，我们前面讨论过，
这种配备高速电机的吹风机（特征）
比一般吹风机转速快两倍（优点）
能使您节约 15 分钟吹头发时间（利益）
最重要的，不会伤到头发（利益）
这些您都清楚吧（试探成交）
如果对方有积极回应，就可以进一步促单：
您喜欢黑色机身还是白色机身？
使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要「眉毛胡子一把抓」。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
四、优惠成交法
优惠成交法，又叫让步成交法。
是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：
买二送一
买家具送彩电
使用优惠成交法，要注意 3 点：
1、给用户「独特感」和「唯一感」，让客户感受到，优惠只针对他一个人。
2、不要随意给优惠。否则客户「狮子大开口」，反而会流单。
3、表明自己的权力有限。
举个例子：
对不起，王先生，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。
优惠成交法需要注意「度」。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。
五、预期管理法
在客户提出要求前，销售人员就为客户确定好结果，并对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做。
举个例子：
李大宝是一名房产销售经理，今天带客户去郊区看房子，为了防止客户将房子远作为缺点，他专门在路上，对客户进行预期管理。
一起听听李大宝怎么说：
王先生，现在我带你看的房子，它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天，只需要提早 20 分钟出门，就可以享受这个鸟语花香，小桥流水的别墅环境，最主要的，直接节省 100 多万，未来增值空间更高。
这样，王先生在看房子时，就不大容易以「房子太远了」，作为反对意见。反而可能会不断加深印象：宁静、省钱、增值空间高。
以上，就是非常经典的 5 条促单方法：
1、直接要求法；
2、二选一法；
3、总结利益成交法；
4、优惠成交法；
5、预期管理法。
每一条方法，我们都列举了非常实用的话术作为参考。既可以作为团队培训教材，也可以边工作边应用。
课程策划：赵家希
课程审阅：何川