当你走进一家汽车门店，销售人员一般会怎么说？
您好，欢迎光临！
有什么可以帮您的？
需要了解一下我们的产品吗？
听到这些，顾客通常会应付一句：
嗯，我随便看看。
这时，销售人员就只能说：
您先看，有什么需要，随时叫我。
于是，顾客大概看了一圈，转身出去了。等他下次进店，不知要什么时候。如何抓住顾客到店的每一次机会？这节课和你分享：
4 步话术，让顾客放心购买。
第一步：顾客进店时，让顾客记住店名，帮顾客做出选择
首先是第一句话，可以这么说：
您好，欢迎光临万里行养车连锁店！
有没有发现一些区别？没错，直接提到了门店名称。
销售的第一句话，一定要把店名说出来。说店名时，还要提高音量。这样做，是为了把店名牢牢印在顾客的脑海里。
顾客选择一家门店，可能仅仅是因为路过。所以，第一句话必须提醒顾客，这家门店叫什么。另外，销售人员当着顾客的面，微笑着向他做一遍广告，这种效果，可比在电视上花钱打广告好多了。
即使他今天不买，下次想买时，也有可能想起这家店。
说完这句话之后，看着顾客的眼神，观察 1 秒钟。如果顾客没有回应，继续微笑着跟一句：
您时间宝贵，如果有明确需求，我马上带您看一下。如果只想随便看看，我稍后给您推荐几款刚到店的好东西，买不买没关系。
为什么要说这段话？因为顾客逛线下门店，一般就这两种心理。但不管哪一种，顾客其实都喜欢「会来事儿」的服务员。什么叫「会来事儿」？就是话不多，但很有主意，能帮顾客做出很不错的选择。
第二步：介绍产品时，突出亮点，详细介绍优惠
听到销售人员这么说，顾客回道：
我来看看润滑油。
这时，销售就可以这么说：
行，那我跟您介绍一款润滑油。这款润滑油是过去 3 个月的销量冠军，镇店之宝！
要体现产品的亮点，突出产品的高价值，也可以这么说：
如果您的车不是 XXX 类型，我就给您推荐一款最新上市的润滑油，这款熟客推荐特别多。
注意，这里面举例的「不是 XXX 类型」，最好意味着 95% 的车，都不是这种类型。说白了，只是一种让顾客更信服的表达技巧。
如果店里正在搞活动，千万不要只是简单说一句：
我们正在搞活动！
那就浪费一次大好机会，因为「搞活动」三个字，顾客听得太多，早就麻木了。一定要把活动的具体内容，直接说出来，比如：
最近有一项新政策，保养 1 次，送 3 次洗车机会、品牌机油滤芯 1 个、标准 24 项车况检查 1 次。
你看，这样是不是更有吸引力？
这样说的好处在于，有些顾客，本来对一些优惠活动不感兴趣。但你直接把具体内容说出来，他一听，可能就改变想法了。另外，还有一个点很关键，如果说完顾客没什么反应，你可以马上补一句：
这次优惠力度比较大，优惠内容很多，我再给您重复一遍……
然后，顺其自然地把这个优惠活动再说一遍，二次洗脑。
介绍完产品亮点和优惠活动，有些销售人员由于贪心，容易忽略顾客的本来需求，急于推销优惠活动。很容易让顾客说出那句：
我还是先随便看看吧！
那怎么办？继续向顾客介绍产品：
这款润滑油因为是德国原装进口，抗磨特性非常好，能更好地保护机件，所以非常畅销。
要记住，介绍产品一定要全面，不要只说一两个方面。这几个因素，介绍产品时可以参考：质量、价格、材料、服务、功能、型号，以及门店的位置特色。
听到这，也许有人会说：
顾客也没有说什么，直接跟顾客说这么多，会不会招人烦。
其实，顾客只要进店，就说明有某方面需求。顾客不怎么回应，往往只是一种自我保护，怕被你看穿，陷入销售的套路。
所以，正常介绍，完全不用担心。
不过，有些顾客很难接受一些新品牌，总会拿 4S 店常用的经典品牌，和你推荐的品牌做对比。比如，有一位顾客，看到机油滤芯和 4S 店销售的不一样，就质疑这家门店，是不是产品质量有问题。
其实，这种情形可以避免。方法就是先发制人，在顾客还没有进行比较时，主动出击，比如：
我们这款产品是德国原装进口，我很了解 4S 店，根本不会用这么好的润滑油。
每一个进店的顾客，内心都装满了疑问。你的每一次有效沟通，都能打消顾客的一个疑问。同时，在他心中的档次，也会越来越高。
第三步：顾客询价时，不着急还价，多讲专业知识
介绍完产品，顾客一定还会问：
那这款润滑油多少钱？
一般销售会说：
580 元。
然后，顾客会说：
有点贵啊！
听到这，有些销售会回答：
这是公司定的价格，我也没办法。
我们是连锁店统一定价。
这是已经打过折的价格了。
如果您决定要，可以适当优惠。
这些回答，统统都不对，尤其是后两句。
比如，「这是已经打过折的价格」，这是在提醒顾客太小气吗？还有「如果您决定要，可以适当优惠」，顾客只是说「太贵了」，又没有砍价，不要着急。你一着急，顾客反而会觉得，真的不值这个价。
所以，每当顾客说「太贵了」，正确的做法，要先解释为什么值这个价，用专业知识说明产品的价值，让顾客产生信任。比如：
原装进口润滑油，和普通润滑油有哪些区别；产品的主要成分，和普通润滑油有哪些不同；使用我们店的润滑油，会有什么不一样的体验；有哪些方法，可以保证，我们的产品，质量就是非常好。
虽然，讲完这些专业知识，顾客也不一定会完全明白，但他会尊重你，因为你表现得很专业，也让顾客学到了很多产品知识。
第四步：顾客砍价时，不直接拒绝
说完，有些顾客会紧跟着说一句：
能便宜点吗？
这时，真的开始砍价了。销售人员一定不要直接拒绝，这会让顾客强烈反感。可以这么说：
就当您多抽了两包烟。
就当您多去了两次美容院。
顾客心理也明白，确实也没多少钱。但是，千万不能这么说：
您少抽两包烟就回来了。
您少化两次妆就回来了。
多抽烟，多去美容院，顾客联想到的是快乐。少抽烟，少去美容院，顾客联想到的是不快乐。两种说法，看起来差别不大。但听起来，感受却大不相同。
所以，细节真的非常重要。
以上，就是门店销售的 4 步话术：
第一步：顾客进店时，让顾客记住店名，帮顾客做选择；
第二步：介绍产品时，突出亮点，详细介绍优惠；
第三步：顾客询价时，不着急还价，多讲专业知识；
第四步：顾客砍价时，不直接拒绝。
顾客只要进店，就说明有购买需求，不要怕打扰顾客，帮顾客做选择，一步一步打消顾客的疑虑。争取每一次开口，都能够吸引顾客，要么继续留在店里，要么能够记住店名，下次想买还会再来。
你可以按照这 4 个步骤，结合自身实际多加练习。
课程策划：赵亚东
课程审阅：何川
资料来源：公众号「汽车服务世界」、搜狐号「靓车会汽车美容连锁」